Favor quitte cinq grands marchés américains, mise sur le Texas — et atteint la rentabilité en premier (entretien)

Dans un entretien accordé à Crunchbase News, le PDG de Favor, Jag Bath, décrit le marché de la livraison à la demande de 2015 comme un marché où les investisseurs commençaient à se retirer — non pas par doute sur la taille du marché, dit-il, mais parce qu'« ils voyaient de l'argent déversé dans des entreprises à l'économie inversée, c'est-à-dire qui perdaient de l'argent à chaque livraison ». Les concurrents continuaient de s'étendre géographiquement et d'embaucher. Favor, basée à Austin et fondée en 2013 pour livrer n'importe quoi en moins d'une heure, a choisi la voie opposée et s'est concentrée « sur chaque aspect de notre économie unitaire ».

Les changements étaient structurels. Favor a centralisé ses équipes de marché au siège plutôt que de disperser son personnel dans les villes, en bâtissant des systèmes pour les soutenir. Elle s'est ensuite retirée de cinq grands marchés américains — Chicago, Washington DC, Philadelphie, Miami et Atlanta — parce que, selon Bath, la circulation et le stationnement faisaient que « nous n'étions pas en mesure de délivrer notre proposition de valeur » dans ces villes. La constatation plus profonde : 93 % du volume de livraisons se trouvait déjà au Texas, alors que l'entreprise dépensait proportionnellement plus de ressources hors de son État d'origine. Favor a fermé tous ses marchés hors du Texas.

Six mois plus tard, en juillet 2017, Favor affirme avoir atteint un EBITDA positif, se présentant comme la première entreprise de livraison à la demande à être rentable. Bath indique que les ventes brutes de produits sont passées de 4 millions de dollars en 2014 à 60 millions de dollars en 2016, avec plus de 100 millions de dollars projetés pour 2017. L'entreprise a bouclé un financement de série B de 22 millions de dollars mené par S3 Ventures pour financer son expansion au Texas, où sa zone de livraison avait plus que doublé depuis janvier, avec 30 marchés visés d'ici fin 2018. Charlie Plauche, membre du conseil d'administration de S3, a déclaré à Crunchbase News que l'équipe avait « prouvé... que le modèle économique de la livraison à la demande fonctionne à grande échelle ».

EBITDA positif en juillet 2017 ; ventes brutes de produits passées de 4 M$ (2014) à 60 M$ (2016), plus de 100 M$ projetés pour 2017 — déclarations de l'entreprise recueillies lors de l'entretien

Les concurrents continuaient de s'étendre sur des marchés où chaque livraison perdait de l'argent, misant sur une échelle qui aggravait les pertes.

Cinq grands marchés ne respectaient pas la promesse de base — la circulation et le stationnement rendaient la livraison en moins d'une heure non rentable —, aussi Favor est partie plutôt que de diluer le service.

L'allocation des ressources contredisait la demande : 93 % du volume était au Texas, alors que les dépenses de croissance allaient ailleurs.

La centralisation des équipes de marché au siège a réduit les frais généraux liés à l'exploitation d'opérations dispersées dans les villes.

Un seul marché d'origine dense a permis aux mêmes livreurs, systèmes et marque de se renforcer, au lieu de repartir de zéro dans chaque nouvelle ville.

Se réduire là où l'économie unitaire fonctionne vaut mieux que croître là où le récit paraît grand — une promesse que vous ne pouvez pas tenir sur un marché est une perte que vous avez choisie.

Favor a consacré le nouveau financement de série B de 22 millions de dollars à son expansion au Texas, doublant sa zone de livraison dans l'État depuis janvier 2017 et visant 30 marchés d'ici fin 2018. Bath a présenté la leçon comme valable pour tout le secteur : les entreprises qui « oublient les fondamentaux » finissent « rachetées pour des clopinettes ou contraintes de fermer ». Dropoff, coursier de livraison le jour même entre entreprises basé à Austin, interrogé pour le même article, a déclaré être rentable sur 8 de ses 17 marchés — rentable, mais selon un rythme plus lent de ventes aux entreprises.