Na primavera de 2020, quando as máscaras faciais se tornaram essenciais e as cadeias de suprimentos falharam, os vendedores de pequenos lotes da Etsy já as estavam produzindo. A empresa respondeu transformando as máscaras em uma categoria prioritária, com busca dedicada, promoção e orientação aos vendedores — incluindo alertas para não alegar proteção médica.
A aposta deu resultado imediato: somente no segundo trimestre de 2020, os vendedores da Etsy venderam 29 milhões de máscaras no valor de US$ 346 milhões — cerca de 14% de todas as vendas do marketplace. Quatro milhões de compradores vieram à Etsy por máscaras e nada mais, e 112 mil vendedores venderam pelo menos uma.
O formulário 10-K do ano completo mostra a escala: a receita de 2020 subiu 110,9%, chegando a US$ 1,73 bilhão, o lucro líquido foi de US$ 349,2 milhões, o GMS excluindo máscaras ainda cresceu 84%, as máscaras representaram 8% do GMS total do marketplace, e 60,7 milhões de compradores novos ou reativados chegaram.
A Etsy então trabalhou para manter esses compradores: Offsite Ads, compre agora e pague depois e uma plataforma de pagamentos ampliada converteram o tráfego da crise em um marketplace duradouro.
A receita da Etsy em 2020 subiu 110,9%, chegando a US$ 1,73 bilhão, com lucro líquido de US$ 349,2 milhões; as máscaras representaram 8% do GMS do marketplace, e 60,7 milhões de compradores novos ou reativados chegaram.
A Etsy apostou nas máscaras rapidamente, tratando uma escassez como um momento do marketplace.
Os vendedores existentes tinham oferta pequena, flexível e rápida de ampliar.
Investimentos em busca e confiança mantiveram os novos compradores convertendo além das máscaras.
A onda de vendas financiou gastos com marketing e produto que multiplicaram o crescimento.
Quando uma crise cria uma demanda súbita que seus vendedores conseguem atender, mobilize a plataforma inteira para atendê-la — velocidade e confiança superam uma estratégia de categoria perfeita.
A Etsy manteve boa parte da demanda da era pandêmica: receita e GMS continuaram a crescer fortemente ao longo de 2021, e a empresa usou seu caixa para expandir categorias e fazer aquisições. O episódio das máscaras transformou um marketplace de artesanato em um vencedor do comércio da era pandêmica.
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As fontes
- Etsy 2020 annual report (Form 10-K): revenue $1.73B (+110.9%), net income $349.2M, masks 8% of GMS, 60.7M new/reactivated buyers SEC EDGAR (Etsy, Inc.) · sec.gov
- Etsy helped sell $346 million worth of homemade masks — Q2: 29M masks, 14% of sales, 112,000 sellers The Verge · theverge.com