Cheetah tauschte sein B2B-Großhandelsmodell gegen D2C-Lieferung, nachdem COVID die Verkäufe um 80 % einbrechen ließ

Vor COVID-19 betrieb Cheetah ein Großhandelsliefergeschäft, das Restaurants und kleine Unternehmen in der San Francisco Bay Area mit Zutaten und Bedarfsartikeln belieferte, und zwar mit einer eigenen Flotte von Kühltransportern. Als Ausgangsbeschränkungen seine Restaurantkunden schlossen, fiel das Geschäftsvolumen des Unternehmens laut Mitgründer und CEO Na'ama Moran „über Nacht“ um 80 %.

Statt darauf zu warten, dass die Restaurants wieder öffnen, richtete Cheetah seine vorhandenen Transporter und seinen Technologie-Stack auf Verbraucher aus. Es startete Cheetah For People, einen Direct-to-Consumer-Service, der Backwaren, Milchprodukte, Fleisch, Obst und Gemüse sowie Reinigungsmittel verkaufte. Kunden bestellten über die Cheetah-App und holten die Artikel kontaktlos an ausgewiesenen Drive-through-Standorten ab, wobei die Transporter an zehn Abholpunkten in der Bay Area zugleich als mobile Lagerhäuser dienten.

Die Neuausrichtung funktionierte, weil Cheetah seine Lieferkette durchgängig selbst kontrollierte und nicht nur Bestellungen vermittelte. Moran sagte, das Unternehmen habe Bestände an Artikeln – Toilettenpapier, Mehl, Wasser – gehabt, die Supermärkte nicht in den Regalen halten konnten, und diese zu Großhandelspreisen verkauft.

In weniger als acht Wochen erreichte der D2C-Service eine monatliche Umsatzrate von 1 Mio. USD – eine deutliche Umkehr gegenüber dem Vorjahr, als Cheetah nach dem Rückzug aus leistungsschwachen Märkten Personal entlassen hatte. Anschließend schloss das Unternehmen eine Series B über 36 Mio. USD unter der Führung von Eclipse Ventures ab, an der sich ICONIQ Capital, Hanaco Ventures und Floodgate beteiligten, wodurch die Gesamtfinanzierung seit der Gründung 2015 auf über 66 Mio. USD stieg.

Innerhalb von acht Wochen wurde eine monatliche Umsatzrate von 1 Mio. USD erreicht, eine Series B über 36 Mio. USD abgeschlossen und ein exklusiver Vertriebsvertrag mit Impossible Foods geschlossen.

Die Schließung der Restaurants beseitigte nahezu augenblicklich die Kernkundschaft von Cheetah im Großhandel und ließ keine Zeit für einen schrittweisen Übergang.

Die vorhandene Flotte von Kühltransportern und der Technologie-Stack konnten auf Verbraucher umgerichtet werden, ohne neue Infrastruktur von Grund auf aufzubauen.

Weil das Unternehmen die gesamte Lieferkette besaß und nicht wie manche Wettbewerber nur Bestellungen vermittelte, konnte es Bestände halten, die in Supermärkten ausgegangen waren.

Die schnelle, sichtbare Zugkraft (die Umsatzrate von 1 Mio. USD) gab Investoren Belege dafür, die Neuausrichtung nur wenige Wochen nach dem Wechsel mit neuem Kapital zu unterstützen.

Wenn eine Pandemie die Kundenbasis über Nacht auslöscht, richte dieselben Transporter und Lagerhäuser auf den Kunden aus, der noch da ist, statt die Schließung abzuwarten.

Cheetah nutzte die neue Finanzierung und das validierte D2C-Modell, um für 2021 eine Expansion nach Dallas/Fort Worth und in andere Märkte zu planen, und unterzeichnete eine exklusive Vertriebspartnerschaft mit Impossible Foods, die es Verbrauchern erstmals ermöglichte, den Impossible Burger über das kontaktlose Abholnetz von Cheetah zu kaufen.