Cheetah cambió su modelo mayorista B2B por el reparto D2C tras la caída del 80 % en las ventas por la COVID

Antes de la COVID-19, Cheetah operaba un negocio de reparto mayorista que abastecía de ingredientes y suministros a restaurantes y pequeñas empresas del área de la bahía de San Francisco, con su propia flota de camiones refrigerados. Cuando las órdenes de confinamiento cerraron a sus clientes restauranteros, el volumen de negocio de la empresa cayó un 80 % «de la noche a la mañana», según la cofundadora y directora ejecutiva Na'ama Moran.

En lugar de esperar a que los restaurantes reabrieran, Cheetah redirigió sus camiones y su infraestructura tecnológica existentes hacia los consumidores. Lanzó Cheetah For People, un servicio directo al consumidor que vendía productos de panadería, lácteos, carne, frutas y verduras y artículos de limpieza. Los clientes hacían sus pedidos a través de la aplicación de Cheetah y recogían los artículos sin contacto en ubicaciones de autoservicio designadas, con los camiones funcionando a la vez como almacenes móviles en diez puntos de recogida del área de la bahía.

El giro funcionó porque Cheetah controlaba su propia cadena de suministro de principio a fin, en lugar de limitarse a intermediar pedidos. Moran dijo que la empresa tenía existencias de artículos —papel higiénico, harina, agua— que las tiendas de comestibles no lograban mantener en los estantes, vendidos a precios de nivel mayorista.

En menos de ocho semanas, el servicio D2C alcanzó un ritmo de ventas de 1 millón de dólares mensuales, una reversión marcada respecto al año anterior, cuando Cheetah había despedido personal tras abandonar mercados con bajo rendimiento. La empresa cerró entonces una ronda Serie B de 36 millones de dólares liderada por Eclipse Ventures, con la participación de ICONIQ Capital, Hanaco Ventures y Floodgate, lo que elevó la financiación total por encima de los 66 millones de dólares desde su fundación en 2015.

Alcanzó un ritmo de ventas de 1 millón de dólares mensuales en ocho semanas, cerró una Serie B de 36 millones de dólares y firmó un acuerdo exclusivo de distribución con Impossible Foods.

El cierre de los restaurantes eliminó casi al instante la base de clientes mayoristas central de Cheetah, sin dejar tiempo para una transición gradual.

Su flota existente de camiones refrigerados y su infraestructura tecnológica podían redirigirse a los consumidores sin construir nueva infraestructura desde cero.

Ser dueña de toda la cadena de suministro, en lugar de limitarse a intermediar pedidos como algunos competidores, le permitió mantener existencias de las que las tiendas de comestibles se habían quedado sin.

Una tracción rápida y visible (el ritmo de 1 millón de dólares) dio a los inversores evidencia para respaldar el giro con capital nuevo apenas semanas después del cambio.

Cuando una pandemia borra de la noche a la mañana tu base de compradores, dirige los mismos camiones y almacenes hacia el cliente que sigue ahí en lugar de esperar a que termine el cierre.

Cheetah utilizó la nueva financiación y el modelo D2C validado para planificar en 2021 su expansión a Dallas/Fort Worth y otros mercados, y firmó una asociación exclusiva de distribución con Impossible Foods, permitiendo por primera vez a los consumidores comprar la Impossible Burger a través de la red de recogida sin contacto de Cheetah.