Cheetah a échangé son modèle de gros B2B contre la livraison D2C après que la COVID a fait chuter les ventes de 80 %

Avant la COVID-19, Cheetah exploitait une activité de livraison en gros fournissant aux restaurants et aux petites entreprises de la baie de San Francisco des ingrédients et des fournitures, au moyen de sa propre flotte de camions réfrigérés. Lorsque les ordres de confinement ont fermé ses clients restaurants, le volume d'activité de l'entreprise a chuté de 80 % « du jour au lendemain », selon la cofondatrice et directrice générale Na'ama Moran.

Plutôt que d'attendre la réouverture des restaurants, Cheetah a réorienté ses camions et sa pile technologique existants vers les consommateurs. Elle a lancé Cheetah For People, un service direct au consommateur vendant des produits de boulangerie, des produits laitiers, de la viande, des fruits et légumes et des fournitures de nettoyage. Les clients commandaient via l'application de Cheetah et récupéraient les articles sans contact à des points de retrait désignés en drive-through, les camions servant aussi d'entrepôts mobiles sur dix points de retrait dans la baie.

La réorientation a fonctionné parce que Cheetah maîtrisait sa chaîne d'approvisionnement de bout en bout plutôt que de simplement servir d'intermédiaire pour les commandes. Moran a indiqué que l'entreprise disposait de stocks d'articles — papier toilette, farine, eau — que les épiceries n'arrivaient pas à maintenir en rayon, vendus à des prix de niveau grossiste.

En moins de huit semaines, le service D2C a atteint un rythme de ventes de 1 million de dollars par mois, un net renversement par rapport à l'année précédente, où Cheetah avait licencié du personnel après s'être retirée de marchés sous-performants. L'entreprise a ensuite bouclé une série B de 36 millions de dollars menée par Eclipse Ventures, avec la participation d'ICONIQ Capital, Hanaco Ventures et Floodgate, portant le financement total au-delà de 66 millions de dollars depuis sa fondation en 2015.

Atteint un rythme de ventes de 1 M$ par mois en huit semaines, bouclé une série B de 36 M$ et conclu un accord de distribution exclusif avec Impossible Foods.

Les fermetures de restaurants ont éliminé presque instantanément la base de clients de gros de Cheetah, ne laissant aucun temps pour une transition progressive.

Sa flotte existante de camions réfrigérés et sa pile technologique pouvaient être redirigées vers les consommateurs sans construire de nouvelles infrastructures à partir de zéro.

Le fait de posséder toute la chaîne d'approvisionnement, plutôt que de simplement servir d'intermédiaire pour les commandes comme certains concurrents, lui a permis de détenir des stocks dont les épiceries étaient à court.

Une traction rapide et visible (le rythme de 1 M$) a donné aux investisseurs des preuves pour soutenir la réorientation avec de nouveaux capitaux quelques semaines seulement après le changement.

Lorsqu'une pandémie efface votre base d'acheteurs du jour au lendemain, dirigez les mêmes camions et entrepôts vers le client qui est encore là plutôt que d'attendre la fin du confinement.

Cheetah a utilisé le nouveau financement et le modèle D2C validé pour planifier une expansion en 2021 à Dallas/Fort Worth et sur d'autres marchés, et a signé un partenariat de distribution exclusif avec Impossible Foods, permettant pour la première fois aux consommateurs d'acheter l'Impossible Burger via le réseau de retrait sans contact de Cheetah.