치타, 코로나로 매출 80% 급감하자 B2B 도매 모델을 D2C 배송으로 전환

코로나19 이전에 치타는 자체 냉장 트럭 차량대를 이용해 샌프란시스코 베이 에어리어의 레스토랑과 소규모 사업체에 식자재와 물품을 공급하는 도매 배송 사업을 운영했다. 외출 금지령으로 레스토랑 고객들이 문을 닫자, 공동 창업자 겸 CEO인 나아마 모란에 따르면 회사의 사업 물량은 '하룻밤 사이에' 80% 감소했다.

치타는 레스토랑이 다시 문을 열기를 기다리는 대신, 기존 트럭과 기술 스택을 소비자 쪽으로 전환했다. 베이커리 제품, 유제품, 육류, 농산물, 세정용품을 판매하는 직접 소비자 대상 서비스인 '치타 포 피플(Cheetah For People)'을 출시한 것이다. 고객은 치타 앱으로 주문하고 지정된 드라이브스루 장소에서 비접촉 방식으로 물품을 수령했으며, 트럭은 베이 에어리어의 10개 픽업 지점에서 이동식 창고 역할을 겸했다.

이 전환이 통한 것은 치타가 단순히 주문을 중개하는 데 그치지 않고 자체 공급망을 처음부터 끝까지 통제했기 때문이다. 모란은 회사가 식료품점이 진열대를 채우지 못한 물품, 즉 화장지, 밀가루, 물 등을 도매 수준의 가격으로 판매할 재고를 보유하고 있었다고 말했다.

8주가 채 되기 전에 이 D2C 서비스는 월 매출 100만 달러의 런레이트에 도달했는데, 이는 치타가 실적 부진 시장에서 철수한 뒤 직원을 해고했던 전년과는 뚜렷하게 반전된 결과였다. 이후 회사는 이클립스 벤처스가 주도하고 아이코닉 캐피털, 하나코 벤처스, 플러드게이트가 참여한 3,600만 달러 규모의 시리즈 B 투자를 유치했으며, 2015년 창업 이래 총 투자 유치액은 6,600만 달러를 넘어섰다.

8주 이내에 월 매출 100만 달러의 런레이트에 도달했고, 3,600만 달러 규모의 시리즈 B 투자를 유치했으며, 임파서블 푸즈와 독점 유통 계약을 체결했다.

레스토랑 영업 중단으로 치타의 핵심 도매 고객 기반이 거의 즉시 사라져 점진적인 전환을 할 시간이 없었다.

기존 냉장 트럭 차량대와 기술 스택을 새로운 인프라를 처음부터 구축하지 않고도 소비자 쪽으로 전환할 수 있었다.

일부 경쟁사처럼 단순히 주문을 중개하는 데 그치지 않고 전체 공급망을 소유했기 때문에 식료품점이 재고가 떨어진 물품을 보유할 수 있었다.

빠르고 가시적인 성과(월 100만 달러 런레이트)가 투자자들에게 전환 몇 주 만에 새로운 자본으로 이 전환을 뒷받침할 근거를 제공했다.

팬데믹이 구매자 기반을 하룻밤 사이에 지워버릴 때는 영업 중단이 끝나기를 기다리는 대신, 동일한 트럭과 창고를 여전히 남아 있는 고객 쪽으로 향하게 하라.

치타는 새로운 투자금과 검증된 D2C 모델을 바탕으로 2021년 댈러스/포트워스 및 기타 시장으로의 확장을 계획했고, 임파서블 푸즈와 독점 유통 파트너십을 체결해 소비자들이 처음으로 치타의 비접촉 픽업 네트워크를 통해 임파서블 버거를 구매할 수 있게 했다.