Cheetah、COVIDで売上が80%減り、B2B卸売モデルをD2C配送に転換

COVID-19以前、Cheetahはサンフランシスコ・ベイエリアのレストランや中小企業に食材や用品を供給する卸売配送事業を、自社の冷蔵トラック車隊を使って運営していた。外出禁止令でレストランの顧客が営業を停止すると、共同創業者兼CEOのNa'ama Moranによれば、同社の事業量は「一晩で」80%減少した。

レストランの再開を待つ代わりに、Cheetahは既存のトラックと技術スタックを消費者向けに転換した。ベーカリー商品、乳製品、肉、青果、清掃用品を販売する直接消費者向けサービス「Cheetah For People」を立ち上げた。顧客はCheetahのアプリで注文し、指定されたドライブスルー地点で非接触で商品を受け取り、トラックはベイエリアの10か所の受け取りポイントを回る移動倉庫の役割を兼ねた。

この転換が機能したのは、Cheetahが単に注文を仲介するのではなく、サプライチェーンを端から端まで自社で管理していたからだ。Moranによれば、同社はスーパーマーケットが棚に置けない商品——トイレットペーパー、小麦粉、水——を卸売価格水準で販売できる在庫を抱えていた。

8週間足らずで、D2Cサービスは月間100万ドルの売上ペースに達した。これは、業績不振の市場から撤退した後に人員削減を行った前年からの急激な反転だった。その後、同社はEclipse Venturesが主導し、ICONIQ Capital、Hanaco Ventures、Floodgateが参加する3,600万ドルのシリーズBを完了し、2015年の創業以来の総調達額は6,600万ドルを超えた。

8週間以内に月間100万ドルの売上ペースに到達し、3,600万ドルのシリーズBを完了し、Impossible Foodsとの独占流通契約を締結した。

レストランの営業停止により、Cheetahの中核となる卸売顧客基盤がほぼ瞬時に消滅し、段階的な移行の時間は残されなかった。

既存の冷蔵トラック車隊と技術スタックは、新たなインフラをゼロから構築することなく消費者向けに振り向けることができた。

一部の競合のように注文を仲介するだけでなく、サプライチェーン全体を自社で保有していたため、スーパーマーケットで品切れになっていた商品の在庫を保持できた。

迅速かつ目に見える traction（月間100万ドルの売上ペース）が、転換からわずか数週間後に投資家が新たな資本でこの転換を支援する根拠となった。

パンデミックが一夜にして顧客基盤を消し去ったときは、営業停止が明けるのを待つのではなく、同じトラックと倉庫を、依然として存在する顧客に向けるべきだ。

Cheetahは新たな資金と実証されたD2Cモデルを活用し、2021年のダラス・フォートワースやその他の市場への拡大を計画し、Impossible Foodsとの独占流通パートナーシップを締結した。これにより消費者は初めて、Cheetahの非接触受け取りネットワークを通じてImpossible Burgerを購入できるようになった。