Tupperware verlegte seine Hauspartys auf Facebook und Zoom – der Umsatz stieg um 72 %

Tupperware, die Küchenwarenmarke, die auf Hauspartys aufgebaut war, steckte schon vor der Pandemie in Schwierigkeiten. 2019 sank der Umsatz um 13 %, und die Verkäufer reduzierten die Partys, die die Marke jahrzehntelang geprägt hatten.

Als die Pandemie persönliche Partys unmöglich machte, hörten die Verkäufer nicht auf zu verkaufen. Sie verlegten die Partys auf Facebook, Zoom und TikTok, streamten live aus ihren Küchen und schickten Gäste zu persönlichen Shop-Links. Eine Verkäuferin sagte, sie könne nun Kunden in Oregon und Oklahoma erreichen, nicht nur in einem Umkreis von einer Stunde.

Der Umsatz in den USA und Kanada stieg im dritten Quartal 2020 um 72 % – die stärkste Wachstumsphase von Tupperware seit zwei Jahrzehnten. Etwa 8.000 Personen nahmen an der virtuellen Jahresvertriebskonferenz des Unternehmens teil, deutlich mehr als die üblichen 2.500 bis 3.000.

Der Großteil des Umsatzes kam weiterhin über das Netz der unabhängigen Verkäufer und nicht über den kleinen E-Commerce-Shop des Unternehmens, der nur etwa 4 % des Umsatzes ausmachte. Das war die zentrale Lehre: Der Kanal war in Ordnung, der Ort war das Problem.

Der Umsatz in den USA und Kanada stieg im dritten Quartal 2020 um 72 %, das stärkste Wachstum des Unternehmens seit zwei Jahrzehnten, mit 8.000 Personen auf seiner virtuellen Vertriebskonferenz.

Persönliche Partys waren der Engpass; Verkäufer konnten nur einen Umkreis von einer Stunde erreichen.

Der Wechsel zu Facebook, Zoom und TikTok ermöglichte es Verkäufern, Kunden im ganzen Land zu erreichen.

Digitale Partys waren weit größer, als es die alte persönliche Version je hätte sein können.

Das Verkäufernetz, nicht der E-Commerce, trieb fast das gesamte Wachstum voran.

Virtuelle Konferenzen zogen 8.000 Personen an statt der üblichen 2.500 bis 3.000.

Ein Direktvertriebsmodell lässt sich neu beleben, indem man den Ort ändert, nicht den Kanal; Tupperware behielt seine Verkäufer und seine Provisionsstruktur und verlegte die Party einfach ins Internet.

Die Pandemie-Ergebnisse von Tupperware zeigten, dass das Direktvertriebsmodell neu belebt werden konnte, ohne seinen Kern zu verlieren. Die Verkäufer blieben im Modell, nur auf sozialen Plattformen, und die Marke verzeichnete ein Wachstum, das sie seit Jahren nicht gesehen hatte. Das Unternehmen behielt auch seine Einzelhandelsdisziplin bei, nachdem es gelernt hatte, dass die Verfügbarkeit von Produkten in Geschäften sein Verkäufernetz kannibalisierte. Die Frage war, ob es das Wachstum halten könnte, sobald die Lockdowns nachließen.