터퍼웨어, 홈파티를 페이스북과 줌으로 옮기고 매출 72% 급증

가정 내 홈파티로 성장한 주방용품 브랜드 터퍼웨어는 팬데믹 이전부터 어려움을 겪고 있었다. 2019년 매출은 13% 감소했고, 판매원들은 수십 년간 브랜드를 규정해 온 파티를 축소하고 있었다.

팬데믹으로 대면 파티가 불가능해지자 판매원들은 판매를 멈추지 않았다. 그들은 파티를 페이스북, 줌, 틱톡으로 옮겨 자신의 부엌에서 라이브 방송을 하고 손님들을 개인 스토어 링크로 안내했다. 한 판매원은 이제 1시간 거리 반경뿐 아니라 오리건과 오클라호마의 고객에게도 다가갈 수 있다고 말했다.

2020년 3분기 미국과 캐나다 매출은 72% 급증해 터퍼웨어의 20년 만의 최대 성장기를 기록했다. 약 8,000명이 회사의 가상 연례 판매 컨퍼런스에 참석해 평소의 2,500~3,000명을 크게 웃돌았다.

매출의 대부분은 여전히 회사의 작은 전자상거래 스토어가 아니라 독립 판매원 네트워크를 통해 발생했으며, 전자상거래는 매출의 약 4%만 차지했다. 그것이 핵심 교훈이었다. 채널은 문제가 없었고, 장소가 문제였다.

2020년 3분기 미국과 캐나다 매출은 72% 급증해 회사 역사상 20년 만의 최대 성장을 기록했으며, 가상 판매 컨퍼런스에는 8,000명이 참석했다.

대면 파티가 병목이었다. 판매원들은 1시간 거리 반경의 고객에게만 다가갈 수 있었다.

페이스북, 줌, 틱톡으로 옮기면서 판매원들은 전국 각지의 고객에게 다가갈 수 있게 되었다.

디지털 파티는 예전 대면 방식이 도달할 수 있었던 규모보다 훨씬 컸다.

성장의 거의 전부를 이끈 것은 전자상거래가 아니라 판매원 네트워크였다.

가상 컨퍼런스에는 평소의 2,500~3,000명과 달리 8,000명이 참석했다.

직접 판매 모델은 채널이 아니라 장소를 바꾸는 것만으로 재가동될 수 있다. 터퍼웨어는 판매원과 수수료 구조를 유지한 채 파티만 온라인으로 옮겼다.

터퍼웨어의 팬데믹 실적은 직접 판매 모델이 핵심을 잃지 않고 재가동될 수 있음을 보여주었다. 판매원들은 소셜 플랫폼에서일 뿐 모델에 그대로 남았고, 브랜드는 수년간 보지 못했던 성장을 기록했다. 회사는 또한 제품을 매장에서 판매하는 것이 판매원 네트워크를 잠식한다는 것을 배운 뒤 소매 유통 규율을 유지했다. 문제는 봉쇄가 사라진 뒤에도 성장을 유지할 수 있느냐였다.