A Tupperware transferiu suas festas em casa para o Facebook e o Zoom, e as vendas saltaram 72%

A Tupperware, marca de utensílios de cozinha construída sobre festas realizadas nas casas dos clientes, estava em dificuldades antes da pandemia. As vendas caíram 13% em 2019, e suas vendedoras estavam reduzindo as festas que definiam a marca havia décadas.

Quando a pandemia tornou impossíveis as festas presenciais, as vendedoras não pararam de vender. Elas transferiram as festas para o Facebook, o Zoom e o TikTok, transmitindo ao vivo de suas cozinhas e direcionando as convidadas para links de lojas pessoais. Uma vendedora disse que agora conseguia alcançar clientes no Oregon e em Oklahoma, não apenas em um raio de uma hora.

As vendas saltaram 72% nos EUA e no Canadá no terceiro trimestre de 2020, o maior período de crescimento da Tupperware em duas décadas. Cerca de 8.000 pessoas participaram da conferência anual de vendas virtual da empresa, bem acima das habituais 2.500 a 3.000.

A grande maioria das vendas ainda vinha da rede de vendedoras independentes, e não da pequena loja de comércio eletrônico da empresa, que representou apenas cerca de 4% da receita. Essa foi a lição principal: o canal estava bem, o problema era o local.

As vendas nos EUA e no Canadá saltaram 72% no terceiro trimestre de 2020, o melhor crescimento da empresa em duas décadas, com 8.000 pessoas em sua conferência de vendas virtual.

As festas presenciais eram o gargalo; as vendedoras só conseguiam alcançar um raio de uma hora.

A migração para o Facebook, o Zoom e o TikTok permitiu que as vendedoras alcançassem clientes em todo o país.

As festas digitais eram muito maiores do que a antiga versão presencial jamais poderia ser.

A rede de vendedoras, e não o comércio eletrônico, impulsionou quase todo o crescimento.

As conferências virtuais atraíram 8.000 pessoas, contra as habituais 2.500 a 3.000.

Um modelo de venda direta pode ser reativado mudando o local, não o canal; a Tupperware manteve suas vendedoras e sua estrutura de comissões e apenas transferiu a festa para o ambiente online.

Os resultados da Tupperware durante a pandemia mostraram que o modelo de venda direta podia ser reativado sem perder seu núcleo. As vendedoras permaneceram no modelo, apenas em plataformas sociais, e a marca registrou um crescimento que não via havia anos. A empresa também manteve sua disciplina no varejo, tendo aprendido que disponibilizar produtos em lojas canibalizava sua rede de vendedoras. A questão era se conseguiria sustentar o crescimento quando os confinamentos diminuíssem.