Tupperware a transféré ses réunions à domicile sur Facebook et Zoom, et les ventes ont bondi de 72 %

Tupperware, la marque d'ustensiles de cuisine bâtie sur les réunions à domicile, était en difficulté avant la pandémie. Les ventes avaient reculé de 13 % en 2019, et ses vendeurs réduisaient les réunions qui définissaient la marque depuis des décennies.

Lorsque la pandémie a rendu les réunions en personne impossibles, les vendeurs n'ont pas cessé de vendre. Ils ont transposé les réunions sur Facebook, Zoom et TikTok, diffusant en direct depuis leur cuisine et orientant les invités vers des liens de boutique personnels. Une vendeuse a déclaré qu'elle pouvait désormais toucher des clients en Oregon et en Oklahoma, et non plus seulement dans un rayon d'une heure.

Les ventes ont bondi de 72 % aux États-Unis et au Canada au troisième trimestre 2020, la plus forte période de croissance de Tupperware en vingt ans. Environ 8 000 personnes ont participé à la conférence commerciale annuelle virtuelle de l'entreprise, bien au-delà des 2 500 à 3 000 habituels.

La grande majorité des ventes passait encore par le réseau de vendeurs indépendants plutôt que par la petite boutique e-commerce de l'entreprise, qui ne représentait qu'environ 4 % du chiffre d'affaires. Telle était la leçon essentielle : le canal était bon, c'était le lieu qui posait problème.

Les ventes aux États-Unis et au Canada ont bondi de 72 % au troisième trimestre 2020, la meilleure croissance de l'entreprise en vingt ans, avec 8 000 personnes à sa conférence commerciale virtuelle.

Les réunions en personne constituaient le goulot d'étranglement ; les vendeurs ne pouvaient toucher qu'un rayon d'une heure.

Le passage à Facebook, Zoom et TikTok a permis aux vendeurs d'atteindre des clients dans tout le pays.

Les réunions numériques étaient bien plus vastes que l'ancienne version en personne ne pouvait jamais l'être.

C'est le réseau de vendeurs, et non le e-commerce, qui a porté presque toute la croissance.

Les conférences virtuelles ont attiré 8 000 personnes, contre 2 500 à 3 000 habituellement.

Un modèle de vente directe peut être relancé en changeant le lieu, et non le canal ; Tupperware a conservé ses vendeurs et sa structure de commissions et a simplement transposé la réunion en ligne.

Les résultats de Tupperware pendant la pandémie ont montré que le modèle de vente directe pouvait être relancé sans perdre son cœur. Les vendeurs sont restés dans le modèle, simplement sur les plateformes sociales, et la marque a affiché une croissance qu'elle n'avait pas connue depuis des années. L'entreprise a également maintenu sa discipline en matière de distribution, ayant appris que la mise à disposition des produits en magasin cannibalisait son réseau de vendeurs. La question était de savoir si elle pourrait maintenir cette croissance une fois les confinements terminés.