Tupperware trasladó sus fiestas a domicilio a Facebook y Zoom y las ventas se dispararon un 72%

Tupperware, la marca de menaje de cocina construida sobre fiestas en casa, ya estaba en apuros antes de la pandemia. Las ventas cayeron un 13% en 2019, y sus vendedores estaban reduciendo las fiestas que habían definido la marca durante décadas.

Cuando la pandemia hizo imposibles las fiestas presenciales, los vendedores no dejaron de vender. Trasladaron las fiestas a Facebook, Zoom y TikTok, transmitiendo en directo desde sus cocinas y enviando a los invitados a enlaces de tiendas personales. Una vendedora dijo que ahora podía llegar a clientes en Oregón y Oklahoma, no solo en un radio de una hora.

Las ventas se dispararon un 72% en EE. UU. y Canadá en el tercer trimestre de 2020, el mayor periodo de crecimiento de Tupperware en dos décadas. Unas 8.000 personas asistieron a la conferencia anual de ventas virtual de la empresa, muy por encima de las habituales 2.500 a 3.000.

La gran mayoría de las ventas siguió llegando a través de la red de vendedores independientes y no de la pequeña tienda de comercio electrónico de la empresa, que solo representó alrededor del 4% de los ingresos. Esa fue la lección clave: el canal estaba bien, el problema era el lugar.

Las ventas en EE. UU. y Canadá se dispararon un 72% en el tercer trimestre de 2020, el mejor crecimiento de la empresa en dos décadas, con 8.000 personas en su conferencia de ventas virtual.

Las fiestas presenciales eran el cuello de botella; los vendedores solo podían llegar a un radio de una hora.

Pasar a Facebook, Zoom y TikTok permitió a los vendedores llegar a clientes de todo el país.

Las fiestas digitales fueron mucho más grandes de lo que jamás podría haber sido la antigua versión presencial.

La red de vendedores, no el comercio electrónico, impulsó casi todo el crecimiento.

Las conferencias virtuales atrajeron a 8.000 personas frente a las habituales 2.500 a 3.000.

Un modelo de venta directa puede reactivarse cambiando el lugar, no el canal; Tupperware mantuvo a sus vendedores y su estructura de comisiones y simplemente trasladó la fiesta al entorno digital.

Los resultados de Tupperware durante la pandemia mostraron que el modelo de venta directa podía reactivarse sin perder su esencia. Los vendedores permanecieron en el modelo, solo que en plataformas sociales, y la marca registró un crecimiento que no había visto en años. La empresa también mantuvo su disciplina minorista, tras haber aprendido que poner los productos a disposición en las tiendas canibalizaba su red de vendedores. La pregunta era si podría mantener el crecimiento una vez que los confinamientos se desvanecieran.