タッパーウェアは自宅パーティーをFacebookとZoomに移し、売上が72%急増した

家庭内パーティーで築かれたキッチンウェアブランド、タッパーウェアはパンデミック前から苦境にあった。2019年の売上は13%減少し、販売員たちは何十年もブランドを特徴づけてきたパーティーの規模を縮小していた。

パンデミックにより対面パーティーが不可能になっても、販売員たちは販売をやめなかった。彼女たちはパーティーをFacebook、Zoom、TikTokに移し、自宅のキッチンからライブ配信を行い、ゲストを個人のストアリンクへ誘導した。ある販売員は、今では1時間圏内だけでなく、オレゴン州やオクラホマ州の顧客にもリーチできると語った。

2020年第3四半期に米国とカナダの売上は72%急増し、タッパーウェアにとって20年間で最大の成長期となった。同社のバーチャル年次販売会議には約8,000人が参加し、通常の2,500〜3,000人を大きく上回った。

売上の大半は依然として、売上の約4%しか占めない同社の小規模なeコマースストアではなく、独立販売員ネットワークを通じて生まれていた。これが重要な教訓だった。チャネルは問題なく、場が問題だったのだ。

2020年第3四半期に米国とカナダの売上は72%急増し、同社にとって20年間で最高の成長となり、バーチャル販売会議には8,000人が参加した。

対面パーティーがボトルネックであり、販売員は1時間圏内にしかリーチできなかった。

Facebook、Zoom、TikTokへの移行により、販売員は全国の顧客にリーチできるようになった。

デジタルパーティーは、旧来の対面形式では到底実現できなかったほど大規模になった。

成長のほとんどを牽引したのはeコマースではなく、販売員ネットワークだった。

バーチャル会議には通常の2,500〜3,000人に対し8,000人が集まった。

直接販売モデルは、チャネルではなく場を変えることで再起動できる。タッパーウェアは販売員と報酬体系を維持したまま、パーティーをオンラインに移しただけだった。

タッパーウェアのパンデミック下の業績は、直接販売モデルが中核を失わずに再起動できることを示した。販売員はモデルに留まり、ただソーシャルプラットフォーム上に移っただけであり、ブランドは長年見られなかった成長を記録した。同社はまた、店舗で製品を入手可能にすることが販売員ネットワークを食い荒らすことを学んでいたため、小売に関する規律も維持した。課題は、ロックダウンが薄れた後も成長を維持できるかどうかだった。