Una tarde de junio de 2019, dos inspectores de la FDA visitaron el almacén de Bobbie en San Francisco, una startup de 18 meses con menos de 15 empleados cuyo piloto de suscripción para unos 100 clientes del área de la Bahía se había lanzado diez días antes. Los fundadores habían llamado a su producto de fabricación alemana «fórmula para niños pequeños» o «fórmula complementaria» en el sitio web y en el envase, pero la cobertura de prensa —incluida una nota de Fortune que los inspectores llevaban consigo, con cada mención de «fórmula infantil» resaltada— situaba a Bobbie en la industria de la fórmula infantil, regida por las normas de pruebas y seguridad de la Ley de Fórmula Infantil.
Siguieron una advertencia y un retiro del mercado; Bobbie llamó a sus 100 suscriptores y detuvo la producción, convirtiéndose, sospechan sus fundadores, en una de las empresas estadounidenses más pequeñas que jamás haya pasado por una advertencia y un retiro del mercado de la FDA. En lugar de pelear, la CEO y cofundadora Laura Modi hizo que la empresa escribiera a los suscriptores que su etiquetado y marketing «podrían haber sido engañosos», se disculpara y pusiera la seguridad en primer lugar; los empleados, en su mayoría padres recientes, incluso dejaron de usar el polvo ellos mismos.
Ese manejo convenció a dos socios cruciales. Perrigo, que había rechazado un correo electrónico en frío meses antes, se puso en contacto tras notar con qué transparencia se comunicaba Bobbie —y ahora fabrica su fórmula en Vermont—. Sara Adler, de Wave Capital, que había rechazado la ronda semilla original de 2,4 millones de dólares, invirtió tras el retiro del mercado, calificando la madurez del equipo ante la FDA como una decisión obvia. Bajo la nueva responsable de asuntos regulatorios, Christina Berberich, que había gestionado trabajo regulatorio de fórmula infantil en Abbott, Bobbie visitó las oficinas de la FDA en Silver Spring en noviembre de 2019 para repasar su cadena de suministro estadounidense renovada.
El resultado fue un producto diferente —la fórmula retirada nunca volvió al mercado, confirmó un portavoz de la FDA—, una fórmula infantil revisada por la FDA con una receta de estilo europeo que comenzó a enviarse a nivel nacional el 5 de enero de 2021 a 24 dólares.
Fórmula infantil revisada por la FDA enviada a nivel nacional desde el 5 de enero de 2021 a 24 dólares —frente a un piloto de 100 suscriptores—, con Perrigo fabricando y un nuevo inversor institucional.
Modi dijo que el mayor error fue centrarse en la comunicación en línea sin etiquetar el envase para niños de 12 meses en adelante: «Fue simplemente un descuido».
Pelear contra la agencia habría acabado con la empresa; como lo expresó Adler, el equipo preguntó cuál era el objetivo a largo plazo en lugar de defender un producto que se habían esforzado por construir.
No había llegado ninguna fórmula infantil nueva al mercado estadounidense en cinco años, y los actores establecidos como Enfamil y Similac tenían equipos regulatorios que un equipo mínimo no podía igualar, así que Bobbie contrató uno.
La transparencia hacia los clientes es lo que reabrió la puerta con Perrigo y convenció a Wave Capital, resolviendo la fabricación y la financiación en un solo movimiento.
Cuando un regulador actúa contra ti, asumir públicamente el descuido puede ser la estrategia de crecimiento: la transparencia convirtió un retiro del mercado en el acuerdo de fabricación y la ronda de inversión que Bobbie necesitaba.
Bobbie se relanzó con 12 empleados —que en conjunto tienen 19 hijos, incluidos seis bebés— y volvió a usar su propio producto. Modi dijo que la empresa estaba en una posición más fuerte que si hubiera seguido adelante con la «fórmula complementaria» original, y Adler señaló que, sin la actuación de la FDA a raíz de la cobertura de prensa, Bobbie no estaría donde está ahora.
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