Bobbie, 리콜 이후 FDA 규정에 맞춰 재정비하고 2021년 전국적으로 재출시

2019년 6월 어느 오후, FDA 검사관 두 명이 샌프란시스코에 있는 Bobbie의 창고를 방문했다. 직원 15명 미만의 18개월 된 스타트업으로, 약 100명의 베이 지역 고객을 대상으로 한 구독 파일럿을 시작한 지 열흘 만이었다. 창업자들은 웹사이트와 포장에 독일산 제품을 'toddler formula' 또는 'companion formula'라고 표기했지만, 언론 보도 — 검사관들이 들고 있던 Fortune 기사에는 'infant formula'라는 언급이 모두 형광펜으로 표시되어 있었다 — 는 Bobbie를 Infant Formula Act의 시험 및 안전 규정의 적용을 받는 조제분유 업계에 위치시켰다.

경고와 리콜이 뒤따랐다. Bobbie는 구독자 100명에게 전화하고 생산을 중단했으며, 창업자들이 짐작하기로는 FDA 경고와 리콜을 거친 미국 기업 중 가장 작은 회사 중 하나가 되었다. 맞서 싸우는 대신, CEO이자 공동창업자인 Laura Modi는 회사로 하여금 구독자들에게 라벨링과 마케팅이 '오해를 불러일으켰을 수 있다'고 편지를 보내고, 사과하며, 안전을 최우선으로 삼게 했다. 직원들 — 대부분 초보 부모였다 — 은 심지어 직접 그 분말을 쓰지 않기도 했다.

그러한 대처는 두 명의 결정적 파트너를 설득했다. 몇 달 전 콜드 이메일을 거절했던 Perrigo는 Bobbie가 얼마나 투명하게 소통했는지 보고 연락해 왔으며, 이제 버몬트에서 포뮬러를 생산한다. 원래 240만 달러 시드 투자를 패스했던 Wave Capital의 Sara Adler는 리콜 이후 투자했으며, 팀이 FDA와 함께 보여준 성숙함을 두말할 필요 없는 선택이라고 평했다. Abbott에서 조제분유 규제 업무를 담당했던 새 규제 책임자 Christina Berberich 아래에서, Bobbie는 2019년 11월 FDA의 Silver Spring 사무소를 방문해 개편된 미국 공급망을 설명했다.

그 결과는 다른 제품이었다 — 리콜된 포뮬러는 시장에 다시 나오지 않았으며, FDA 대변인이 이를 확인했다 — 유럽식 레시피의 FDA 검토 조제분유로, 2021년 1월 5일 24달러에 전국 판매를 시작했다.

FDA 검토 조제분유를 2021년 1월 5일부터 24달러에 전국 판매 — 구독자 100명 파일럿에서 출발 — Perrigo 생산 및 새로운 기관 투자자 확보.

Modi는 가장 큰 실수는 포장에 12개월 이상 아동용 표기를 하지 않은 채 온라인 메시징에만 집중한 것이라고 말했다: '그냥 놓친 부분이었다.'

규제 기관과 맞서는 것은 회사를 끝냈을 것이다. Adler가 말했듯이, 팀은 자신들이 구축하려 애쓴 제품을 변호하기보다 장기 목표가 무엇인지 물었다.

미국에서는 5년간 새로운 조제분유가 시장에 나오지 않았고, Enfamil과 Similac 같은 기존 업체들은 소규모 팀이 따라올 수 없는 규제 팀을 갖추고 있었다 — 그래서 Bobbie는 그런 팀을 한 명 영입했다.

고객에 대한 투명성이 Perrigo와의 문을 다시 열고 Wave Capital을 설득한 것이었으며, 생산과 자금을 한 번에 해결했다.

규제 기관이 당신에게 조치를 취할 때, 실수를 공개적으로 인정하는 것이 성장 전략이 될 수 있다: 투명성이 리콜을 Bobbie가 필요로 했던 생산 계약과 투자 라운드로 바꿔 놓았다.

Bobbie는 직원 12명 — 이들은 합쳐 자녀 19명, 그중 6명이 영아 — 과 함께 재출시했으며, 다시 자사 제품을 사용했다. Modi는 회사가 원래의 'companion formula'를 밀어붙였을 때보다 더 강한 위치에 있다고 말했고, Adler는 FDA가 언론 보도에 대해 조치하지 않았다면 Bobbie는 지금의 위치에 있지 않았을 것이라고 언급했다.