Grainger recortó los precios en línea para ganar volumen y reconstruyó sus beneficios para 2018

Grainger era el gigante de los suministros de mantenimiento industrial, pero sus precios de lista eran altos y una ola de distribuidores exclusivamente en línea, además de Amazon Business, le estaba arrebatando a los clientes pequeños y medianos que antes tenía. El presidente y director ejecutivo, DG Macpherson, concluyó que la única respuesta era convertirse en la opción de bajo precio para esos compradores.

Así que Grainger volvió a fijar el precio de miles de SKU en línea, recortando los precios de lista para igualar el mercado en línea. La medida afectó deliberadamente y con dureza el margen bruto en 2017; la empresa orientó el margen a la baja y los analistas calificaron el año de ``irregular''. El objetivo era ganar volumen precisamente a los competidores que la habían estado socavando.

Para 2018 la apuesta dio resultado. Las ventas netas aumentaron un 8% hasta 11.220 millones de dólares y las ganancias netas saltaron a 782 millones de dólares desde 586 millones. El negocio en línea de canal único de Grainger impulsó el crecimiento, con un fuerte aumento del volumen de clientes medianos a medida que los nuevos precios bajos atrajeron de vuelta a los compradores.

El informe anual lo describió con claridad: la empresa con 3,5 millones de clientes había decidido fijar precios para el mercado en lugar de proteger el alto precio de lista, y el mercado la recompensó.

Las ventas netas aumentaron un 8% hasta 11.220 millones de dólares en 2018 y las ganancias netas subieron a 782 millones de dólares desde 586 millones en 2017.

Los altos precios de lista de Grainger la hacían vulnerable a cualquier rival en línea de bajo costo.

Volver a fijar los precios para igualar el mercado llevó la competencia al terreno de la propia Grainger.

El golpe en el margen se trató como una inversión de dos años, no como un fracaso de costos.

El crecimiento del volumen siguió a los precios más bajos en todo el negocio en línea de canal único.

Una ventaja de escala significaba que podía socavar a los distribuidores más pequeños y aun así ganar dinero.

A veces hay que recortar el precio que nunca se quiso recortar, absorber un mal año y dejar que el volumen recupere lo que el margen pierde.

Grainger mantuvo el modelo de bajo precio y prioritariamente en línea y reportó ventas récord en 2019 de más de 11.600 millones de dólares. Siguió siendo el distribuidor dominante de MRO frente a Amazon Business y a las pequeñas empresas emergentes en línea que habían forzado el cambio.