Grainger大幅調降線上價格以換取銷量，並於2018年重建利潤

Grainger是工業維護用品領域的巨頭，但其標價偏高，而一波純線上經銷商加上Amazon Business，正奪走它過去擁有的中小型客戶。董事長兼執行長DG Macpherson得出的結論是，唯一答案就是成為這些買家的低價選項。

於是Grainger在線上重新定價數千個SKU，調降標價以對齊線上市場。此舉在2017年刻意重創毛利率；公司下調利潤率指引，分析師稱那一年「顛簸」。重點在於從那些一直在削價競爭的對手手中贏得銷量。

到了2018年，這場賭注得到了回報。淨銷售額成長8%至112.2億美元，淨利從5.86億美元躍升至7.82億美元。Grainger的單一通路線上業務推動了成長，中型客戶銷量大幅上升，因為新的低價把買家帶了回來。

年度報告直言不諱地描述：這家擁有350萬客戶的公司決定依市場定價，而非保護高標價，而市場給予了回報。

2018年淨銷售額成長8%至112.2億美元，淨利從2017年的5.86億美元攀升至7.82億美元。

Grainger的高標價使其容易受到任何低成本線上對手的攻擊。

重新定價以對齊市場，把競爭拉回Grainger自己的規則。

利潤率打擊被視為兩年的投資，而非成本失敗。

在單一通路線上業務中，銷量成長隨著降價而來。

規模優勢意味著它能削價壓過較小的經銷商，同時仍能賺錢。

有時你必須砍掉你從不想砍的價格，承受一個糟糕的年度，讓銷量贏回利潤率所失去的。

Grainger維持低價、線上優先的模式，並公布2019年銷售額創紀錄超過116億美元。在面對Amazon Business以及迫使它改變的較小線上新創公司時，它仍是主導的MRO經銷商。