그레인저, 물량 확보를 위해 온라인 가격을 대폭 인하하고 2018년까지 수익성을 회복하다

그레인저는 산업용 정비 용품의 거대 기업이었지만, 정가가 높았고 온라인 전용 유통업체들의 물결과 아마존 비즈니스가 과거에 자사가 차지했던 중소형 고객을 빼앗고 있었다. 회장 겸 CEO인 DG 맥퍼슨은 유일한 해답이 그 구매자들에게 저가 옵션이 되는 것이라고 결론지었다.

그래서 그레인저는 온라인에서 수천 개의 SKU 가격을 재책정하여 정가를 온라인 시장에 맞춰 인하했다. 이 조치는 2017년 매출총이익률을 의도적으로 크게 타격했으며, 회사는 마진이 하락할 것이라고 전망했고 분석가들은 그해를 ``변동이 심한'' 해라고 불렀다. 요점은 자사를 계속 저가로 눌러왔던 바로 그 경쟁자들로부터 물량을 확보하는 것이었다.

2018년에 이 도박은 성과를 냈다. 순매출은 8% 증가하여 112억 2천만 달러가 되었고 순이익은 5억 8,600만 달러에서 7억 8,200만 달러로 급증했다. 그레인저의 단일 채널 온라인 사업이 성장을 주도했으며, 새로 낮아진 가격이 구매자들을 다시 불러들이면서 중형 고객 물량이 크게 증가했다.

연차 보고서는 이를 명확히 설명했다. 350만 고객을 보유한 이 회사는 높은 정가를 지키는 대신 시장에 맞춰 가격을 책정하기로 결정했고, 시장은 그에 보답했다.

2018년 순매출은 8% 증가하여 112억 2천만 달러가 되었고, 순이익은 2017년 5억 8,600만 달러에서 7억 8,200만 달러로 상승했다.

그레인저의 높은 정가는 어떤 저가 온라인 경쟁자에게도 취약하게 만들었다.

시장에 맞춘 가격 재책정은 경쟁을 그레인저 자신의 조건으로 끌어들였다.

마진 타격은 비용 실패가 아니라 2년짜리 투자로 취급되었다.

단일 채널 온라인 사업 전반에서 가격 인하에 따라 물량 성장이 뒤따랐다.

규모의 우위 덕분에 더 작은 유통업체들보다 낮은 가격을 제시하면서도 여전히 이익을 낼 수 있었다.

때로는 결코 인하하고 싶지 않았던 가격을 인하하고, 나쁜 한 해를 감수하며, 물량이 마진 손실을 되찾아오게 해야 한다.

그레인저는 저가·온라인 우선 모델을 유지했고 2019년 매출이 116억 달러를 넘는 기록을 보고했다. 이 회사는 변화를 강요했던 아마존 비즈니스와 더 작은 온라인 신생 업체들에 맞서 MRO 유통업체로서의 지배적 지위를 유지했다.