Grainger war der Riese unter den Anbietern von industriellem Instandhaltungsbedarf, doch seine Listenpreise waren hoch, und eine Welle reiner Online-Distributoren sowie Amazon Business gewannen die kleinen und mittelgroßen Kunden, die das Unternehmen früher besessen hatte. Der Vorsitzende und CEO DG Macpherson kam zu dem Schluss, die einzige Antwort sei, für diese Käufer die Niedrigpreisoption zu werden.
Also senkte Grainger die Preise für Tausende von SKUs online und reduzierte die Listenpreise, um mit dem Online-Markt gleichzuziehen. Dieser Schritt belastete die Bruttomarge 2017 bewusst stark; das Unternehmen senkte seine Margenprognose, und Analysten nannten das Jahr „unruhig“. Der Sinn war, Volumen von genau den Wettbewerbern zu gewinnen, die das Unternehmen unterboten hatten.
Bis 2018 zahlte sich das Wagnis aus. Der Nettoumsatz stieg um 8 % auf 11,22 Milliarden US-Dollar, und der Nettogewinn sprang von 586 Millionen auf 782 Millionen US-Dollar. Graingers Einkanal-Onlinegeschäft trieb das Wachstum voran, wobei das Volumen mittelgroßer Kunden stark zunahm, da die neuen niedrigen Preise die Käufer zurückbrachten.
Der Jahresbericht beschrieb es schlicht: Das Unternehmen mit 3,5 Millionen Kunden habe beschlossen, für den Markt zu kalkulieren, statt den hohen Listenpreis zu verteidigen, und der Markt habe es belohnt.
Der Nettoumsatz stieg 2018 um 8 % auf 11,22 Milliarden US-Dollar, und der Nettogewinn kletterte von 586 Millionen US-Dollar im Jahr 2017 auf 782 Millionen US-Dollar.
Graingers hohe Listenpreise machten es gegenüber jedem preisgünstigen Online-Konkurrenten verwundbar.
Die Neukalkulation der Preise zur Angleichung an den Markt verlegte das Rennen auf Graingers eigene Bedingungen.
Der Margenrückgang wurde als zweijährige Investition behandelt, nicht als Kostenversagen.
Auf niedrigere Preise folgte Volumenwachstum im gesamten Einkanal-Onlinegeschäft.
Ein Skalenvorteil bedeutete, dass es kleinere Distributoren unterbieten und trotzdem Geld verdienen konnte.
Manchmal muss man den Preis senken, den man nie senken wollte, ein schlechtes Jahr verkraften und das Volumen zurückgewinnen lassen, was die Marge verliert.
Grainger behielt das Modell mit niedrigen Preisen und Online-Fokus bei und meldete für 2019 einen Rekordumsatz von über 11,6 Milliarden US-Dollar. Das Unternehmen blieb der dominierende MRO-Distributor gegenüber Amazon Business und den kleineren Online-Newcomern, die die Veränderung erzwungen hatten.
DEN BELEGEN FOLGEN
Die Quellen
- Grainger Grew Medium-Sized Customer Volume By 30% In Q1 Industrial Distribution · inddist.com ·
- W.W. Grainger 2018 Annual Report on Form 10-K U.S. Securities and Exchange Commission · sec.gov ·