En 2020, Atlassian a vu le travail à distance placer les logiciels de collaboration au centre des opérations des entreprises. Son problème était que de nombreux utilisateurs payants fonctionnaient encore sur des produits Server sur site, tandis que la plupart des nouveaux clients choisissaient déjà le cloud.
L'entreprise a rendu publique la décision difficile : elle cesserait de vendre de nouvelles licences Server en février 2021 et mettrait fin à la maintenance et au support Server trois ans plus tard. Elle a associé cette échéance à des outils de migration, des remises et une longue période de transition pour les clients.
Ce choix a sciemment créé une variabilité des revenus et des marges à court terme plus faibles, à mesure que le Server se contractait et que l'investissement dans le cloud augmentait. Mais la lettre du T1 de l'exercice 2021 d'Atlassian indiquait que plus de 95 % des nouveaux clients choisissaient le cloud et que les clients cloud ajoutaient des utilisateurs plus rapidement que les clients server.
Le chiffre d'affaires du T1 de l'exercice 2021 a augmenté de 26 % pour atteindre 460 M$ ; Atlassian visait, avec cette transition, à devenir une entreprise réalisant plus de 5 Md$ de chiffre d'affaires.
La crise a validé la collaboration dans le cloud, réduisant le risque lié à l'imposition d'un parcours de migration.
Atlassian a rendu l'échéance explicite, ce qui a transformé une préférence vague pour le cloud en un plan opérationnel pour les clients.
Elle a financé une aide à la migration et des remises de fidélité, réduisant la probabilité que les clients grands comptes perçoivent ce changement comme un abandon.
Une entreprise de plateforme peut échanger une régularité à court terme contre une architecture de long terme lorsque le comportement des clients a déjà évolué.
Le plan de fin de vie du Server est devenu la colonne vertébrale de la migration pluriannuelle d'Atlassian vers le cloud. En rendant la contraction intentionnelle, l'entreprise a aligné produit, tarification et réussite client autour du cloud.
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Les sources
- Atlassian Q1 FY2021 Shareholder Letter SEC EDGAR · sec.gov ·