A Atlassian usou 2020 para forçar seus clientes de servidor em direção à nuvem

Em 2020, a Atlassian viu o trabalho remoto levar o software de colaboração para o centro das operações das empresas. Seu problema era que muitos usuários pagantes ainda rodavam produtos Server on-premises, enquanto a maioria dos novos clientes já escolhia a nuvem.

A empresa tornou pública a decisão difícil: deixaria de vender novas licenças Server em fevereiro de 2021 e encerraria a manutenção e o suporte do Server três anos depois. Combinou o prazo com ferramentas de migração, descontos e um longo período de transição para os clientes.

A medida criou deliberadamente variabilidade de receita e margens menores no curto prazo, à medida que o Server encolhia e o investimento em nuvem crescia. Mas a carta do Q1 do ano fiscal de 2021 da Atlassian afirmou que mais de 95% dos novos clientes escolhiam a nuvem e que clientes de nuvem adicionavam usuários mais rápido que clientes de servidor.

A receita do Q1 do ano fiscal de 2021 cresceu 26%, para US$ 460 milhões; a Atlassian direcionou a transição para se tornar uma empresa com receita superior a US$ 5 bilhões.

A crise validou a colaboração em nuvem, reduzindo o risco de forçar um caminho de migração.

A Atlassian tornou o prazo explícito, o que transformou uma preferência vaga pela nuvem em um plano operacional para o cliente.

Ela financiou ajuda à migração e descontos de fidelidade, reduzindo a chance de que clientes empresariais interpretassem a mudança como abandono.

Uma empresa de plataforma pode trocar a suavidade de curto prazo por uma arquitetura de longo prazo quando o comportamento do cliente já mudou.

O plano de fim de vida do Server tornou-se a espinha dorsal da migração plurianual da Atlassian para a nuvem. Ao tornar a contração intencional, a empresa alinhou produto, precificação e sucesso do cliente em torno da nuvem.