Atlassianは2020年を利用してサーバー顧客をクラウドへ誘導した

2020年、Atlassianはリモートワークによってコラボレーションソフトウェアが企業運営の中心に引き寄せられるのを目撃した。同社の問題は、多くの有料ユーザーが依然としてオンプレミスのServer製品を利用していた一方、新規顧客の大半がすでにクラウドを選択していたことだった。

同社は難しい決断を公表した。2021年2月に新規Serverライセンスの販売を停止し、3年後にServerのメンテナンスとサポートを終了するというものだった。同社はこの期限に移行ツール、割引、顧客向けの長い猶予期間を組み合わせた。

この動きは、Serverの縮小とクラウド投資の増加に伴い、意図的に売上の変動性と短期的なマージンの低下を生み出した。しかしAtlassianの2021年度第1四半期の書簡によると、新規顧客の95%以上がクラウドを選択し、クラウド顧客はサーバー顧客よりも速くユーザーを増やした。

2021年度第1四半期の売上は26%増の4億6000万ドルとなった。Atlassianはこの移行を、売上50億ドル超の企業になることを目指すものとした。

この危機はクラウドコラボレーションを実証し、移行経路を強制するリスクを軽減した。

Atlassianは期限を明示したことで、クラウドへの漠然とした選好を顧客の運用計画へと変えた。

同社は移行支援とロイヤルティ割引を資金提供し、エンタープライズ顧客がこの変更を放棄と受け取る可能性を減らした。

プラットフォーム企業は、顧客行動がすでに移行している場合、短期的な円滑さを長期的なアーキテクチャと引き換えにすることができる。

Serverのサポート終了計画は、Atlassianの複数年にわたるクラウド移行の中核的な柱となった。縮小を意図的なものにすることで、同社は製品、価格設定、カスタマーサクセスをクラウド中心に整合させた。