Atlassian은 2020년을 활용해 서버 고객을 클라우드로 전환시켰다

2020년 Atlassian은 원격 근무가 협업 소프트웨어를 기업 운영의 중심으로 끌어올리는 것을 목격했다. 문제는 많은 유료 사용자가 여전히 온프레미스 서버 제품을 사용하는 반면, 대부분의 신규 고객은 이미 클라우드를 선택하고 있었다는 점이었다.

회사는 어려운 결정을 공개했다. 2021년 2월에 신규 서버 라이선스 판매를 중단하고 3년 후 서버 유지보수 및 지원을 종료하겠다는 것이었다. 회사는 이 기한과 함께 마이그레이션 도구, 할인, 고객을 위한 긴 유예 기간을 제시했다.

이 조치는 서버가 축소되고 클라우드 투자가 증가하면서 의도적으로 매출 변동성과 단기적 마진 하락을 초래했다. 그러나 Atlassian의 2021 회계연도 1분기 서한에 따르면 신규 고객의 95% 이상이 클라우드를 선택했고, 클라우드 고객은 서버 고객보다 더 빠르게 사용자를 추가했다.

2021 회계연도 1분기 매출은 26% 증가한 4억 6,000만 달러를 기록했으며, Atlassian은 이 전환을 통해 매출 50억 달러 이상의 회사가 되는 것을 목표로 삼았다.

위기는 클라우드 협업을 입증했고, 마이그레이션 경로를 강제하는 위험을 줄였다.

Atlassian은 기한을 명시적으로 정했고, 이는 막연한 클라우드 선호를 고객의 운영 계획으로 바꾸었다.

회사는 마이그레이션 지원과 충성도 할인을 제공하여 기업 고객이 이 변화를 버림으로 해석할 가능성을 줄였다.

플랫폼 기업은 고객 행동이 이미 이동한 경우 단기적 순탄함을 장기적 아키텍처와 맞바꿀 수 있다.

서버 수명 종료 계획은 Atlassian의 다년간 클라우드 마이그레이션의 중추가 되었다. 축소를 의도적으로 만듦으로써 회사는 제품, 가격 책정, 고객 성공을 클라우드 중심으로 정렬했다.