Guitar Center est sorti de sa procédure de faillite Chapter 11 de fin 2020 dans une gueule de bois qu'il avait en partie provoquée lui-même. Pendant la pandémie, il avait misé à fond sur des instruments bon marché pour la vague de nouveaux amateurs, et lorsque les ventes se sont normalisées, l'assortiment était décalé : à un moment donné, environ 75 % de celui-ci visait les débutants, alors que neuf guitaristes débutants sur dix abandonnent en l'espace d'un an. Le spécialiste en ligne Sweetwater a récupéré les musiciens exigeants, les grands distributeurs comme Walmart ont pris le segment de l'entrée de gamme, et le chaos de la chaîne d'approvisionnement a rendu lent le redressement d'un stock inadapté.
Gabe Dalporto, ingénieur nucléaire et membre du conseil d'administration pendant la réorganisation, devenu PDG en 2023, a jugé que l'enseigne devait se recentrer sur le passionné de guitare. L'assortiment a basculé vers environ 25 % de débutants et 75 % de musiciens exigeants. Guitar Center s'est appuyé sur des catégories à croissance plus rapide comme le matériel de DJ, les claviers, les batteries et le matériel d'enregistrement, a renforcé son activité de guitares d'occasion et s'est donné pour objectif de faire ressembler ses grandes surfaces à des magasins indépendants.
Le programme communautaire est explicite : des soirées scène ouverte dans les magasins, un Drum Off national qui a attiré 2 600 batteurs, et la levée de l'interdiction officieuse de jouer « Stairway to Heaven » en magasin pour que les novices se sentent les bienvenus. Dalporto, pour qui l'achat d'un instrument est une expérience profondément personnelle que les gens veulent vivre en personne, cite comme modèles le renouveau de Barnes & Noble mené par James Daunt et des indépendants comme Chicago Music Exchange, et veut « mettre plus de main-d'œuvre dans les magasins de manière rentable ».
Les résultats : dix trimestres consécutifs de croissance des ventes et un chiffre d'affaires de 2,6 milliards de dollars en 2025, en hausse de 4 % par rapport à 2024 — obtenus alors que les ventes globales de guitares connaissent un léger déclin depuis plusieurs années, si bien que la croissance se fait aux dépens des concurrents.
Dix trimestres consécutifs de croissance des ventes ; un chiffre d'affaires de 2,6 milliards de dollars en 2025, en hausse de 4 % par rapport à 2024, l'assortiment étant désormais composé à 75 % de matériel pour musiciens exigeants.
Les guitaristes débutants décrochent : neuf sur dix abandonnent en l'espace d'un an, si bien qu'un assortiment dominé par les débutants obligeait à reconquérir sans cesse ses propres clients.
Les guitares bon marché pour débutants encombraient l'espace de vente dont avaient besoin le matériel exigeant et les clients qui continuent de jouer.
Dalporto a fait des magasins son avantage concurrentiel : les instruments sont des achats personnels que les clients veulent toucher et entendre avant d'acheter.
La programmation communautaire reproduit ce que les indépendants font de mieux — connaître personnellement leurs clients — pour donner aux gens une raison de revenir.
Lorsqu'un choc de la demande inverse la composition de votre clientèle, le stock qui vous a permis de tenir devient un boulet ; rééquilibrer les rayons et le personnel vers les clients qui reviennent est la voie de sortie.
Suites
Le pivot est encore en cours. Guitar Center a rapporté dix trimestres consécutifs de croissance des ventes, avec un chiffre d'affaires de 2,6 milliards de dollars en 2025, en hausse de 4 %, aidé par un regain de la musique country et par Taylor Swift, qui incite davantage de jeunes femmes à se mettre à l'instrument. Dalporto pousse plus loin dans le matériel de DJ, les claviers, les batteries et le matériel d'enregistrement, développe les guitares d'occasion et embauche davantage de personnel en magasin, pariant qu'une meilleure expérience en magasin générera des revenus supplémentaires.
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