ギターセンターは売り場を本格派ミュージシャン向けに戻し、10四半期連続の成長を達成した

ギターセンターは2020年後半の連邦破産法第11章手続きを終えた後、自らが一部作り出した二日酔いのような状態に陥っていた。パンデミック中、同社は新たな趣味人の波に向けて安価な楽器に注力したが、売上が正常化すると品揃えは的を外していた。ある時点では約75%が初心者向けで、初心者ギタリストの10人中9人が1年以内にやめてしまう状況だった。オンライン専門店のスウィートウォーターは本格派ミュージシャンを獲得し、ウォルマートのような量販店は入門者層を獲得し、サプライチェーンの混乱が誤った在庫の修正を遅らせた。

原子力エンジニアで再編中に取締役を務め、2023年にCEOに就任したゲイブ・ダルポルトは、このチェーンがギター愛好家に焦点を戻すべきだと判断した。品揃えは初心者向け約25%、本格派ミュージシャン向け75%へと反転した。ギターセンターはDJ機器、キーボード、ドラム、レコーディング機材など成長の速いカテゴリーに力を入れ、中古ギター事業を強化し、大型店を独立系店のように感じさせることを目指した。

コミュニティ重視の戦略は明確だ。店内でのオープンマイクナイト、2,600人のドラマーを集めた全国ドラムオフ、そして「Stairway to Heaven」の演奏に対する非公式な店内禁止を撤廃し、初心者が歓迎されるようにした。楽器購入は人々が対面で行いたい非常に個人的な体験だと語るダルポルトは、ジェームズ・ドーントによるバーンズ・アンド・ノーブルの復活やシカゴ・ミュージック・エクスチェンジのような独立系店をモデルに挙げ、「店舗により多くの労働力を採算ベースで投入する」ことを望んでいる。

その結果は、10四半期連続の売上成長と、2024年比4%増となる2025年の売上26億ドルである。これはギター全体の売上が長年にわたり緩やかに減少している中で達成されたもので、成長は競合他社から奪ったものだ。

10四半期連続の売上成長。2025年の売上は26億ドルで2024年比4%増、品揃えは現在75%が本格派ミュージシャン向けの機材である。

初心者ギタリストは離脱する。10人中9人が1年以内にやめるため、初心者偏重の品揃えは自社顧客を絶えず再獲得し続けることを意味した。

安価な初心者向けギターが、本格的な機材と演奏を続ける顧客が必要とする売り場スペースを圧迫していた。

ダルポルトは店舗を堀として維持した。楽器は購入前に触れて音を聞きたい個人的な買い物だからだ。

コミュニティ向けのプログラムは、独立系店が最も得意とする顧客を個人的に知ることを模倣し、人々が再来店する理由を与えている。

需要の急変が顧客構成を反転させたとき、これまで支えてきた在庫が足かせになる。売り場とスタッフを、再来店する顧客へと再配分することが脱却の道である。

この方向転換はまだ進行中である。ギターセンターは10四半期連続の売上成長を報告し、2025年の売上は26億ドルで4%増となった。カントリーミュージックの復興とテイラー・スウィフトがより多くの若い女性に楽器を始めるきっかけを与えたことが追い風となった。ダルポルトはDJ機器、キーボード、ドラム、レコーディング機材へさらに踏み込み、中古ギター事業を成長させ、店舗スタッフを増員しており、より良い店内体験が追加の売上を生むと賭けている。