Red Hat a traversé la crise de 2008 et est devenue la première entreprise de l'open source à dépasser le milliard de dollars

Lorsque Lehman s'est effondré en septembre 2008, les budgets des logiciels d'entreprise se sont figés. Les éditeurs vendant des licences propriétaires coûteuses — Sun Microsystems, Novell, les grandes maisons Unix — ont vu les contrats s'évaporer. Red Hat, qui venait d'installer l'ancien patron de Delta Air Lines, Jim Whitehurst, au poste de PDG en janvier 2008, a au contraire publié sa meilleure année : l'exercice 2009, clos le 28 février 2009 et qui a contenu le pire de la débâcle, a vu son chiffre d'affaires croître de 24,8 % pour atteindre 652,6 M$.

Le pic de la panique correspondait à son quatrième trimestre — la période des fêtes en pleine crise — et le chiffre d'affaires a tout de même augmenté de 17,5 % pour atteindre 166,2 M$. L'explication de Whitehurst tenait au modèle lui-même : l'open source est attractif en période faste, mais « plus convaincant en période difficile », lorsque les budgets sont fixés et que les acheteurs cherchent des économies. Un abonnement Linux coûtait une fraction d'une licence serveur Unix ou Windows propriétaire, et les paiements arrivaient par petits versements récurrents plutôt que par gros chèques initiaux.

L'entreprise a profité de la crise pour convertir les profiteurs et verrouiller ses clients. Elle a mené un programme agressif de passage du gratuit au payant, incitant les utilisateurs auto-supportés de Fedora, les copies gratuites de RHEL et CentOS à souscrire des abonnements payants — décrochant au seul quatrième trimestre des contrats à six chiffres et de plusieurs millions de dollars auprès d'anciens bricoleurs. Plus de 40 000 nouveaux clients ont signé dans l'année, et Red Hat a renouvelé la totalité de ses 100 plus gros contrats, en expansion à 125 % du taux de l'année précédente. Elle a également remboursé 597 M$ de dette convertible, laissant l'entreprise sans dette avec 543 M$ de revenus différés.

Le contre-factuel s'est effondré au grand jour. En janvier 2010, tandis que les régulateurs approuvaient le rachat de Sun Microsystems par Oracle, les observateurs du secteur ne comptaient plus que Red Hat et Novell comme seules sociétés open source cotées indépendantes encore debout — et seule Red Hat avait progressé chaque trimestre pendant la récession. Deux ans plus tard, elle franchissait le seuil qu'elle visait en 2009 : un chiffre d'affaires de 1,13 Md$ pour l'exercice 2012, la première entreprise de l'open source à dépasser le milliard de dollars.

Chiffre d'affaires de l'exercice 2009 en hausse de 24,8 % à 652,6 M$ au plus fort de la débâcle ; 597 M$ de convertibles remboursées ; chiffre d'affaires de l'exercice 2012 de 1,13 Md$ — une première pour l'open source

Les abonnements ont transformé la crise d'un client en opportunité pour Red Hat : passer à Linux était l'un des rares postes qui réduisait les dépenses informatiques sans réduire les capacités.

Le programme de conversion du gratuit au payant a monétisé la population des bricoleurs de la récession exactement au moment où ils ne pouvaient plus se permettre l'auto-support.

Être sans dette dès février 2009, après avoir remboursé 597 M$ de convertibles, signifiait qu'aucun créancier ne pouvait imposer sa stratégie pendant la crise du crédit.

Le modèle de licence perpétuelle des concurrents obligeait les clients à faire de gros paris au pire moment ; la tarification de Red Hat rendait le pari inverse facile.

Un ralentissement récompense l'alternative bon marché et flexible, payée par petits versements récurrents. Red Hat vendait une échappatoire aux dépenses d'investissement — et la crise est devenue son meilleur argument de vente.

Red Hat est restée indépendante à travers la consolidation qui a englouti Sun, a progressé chaque trimestre de la récession, détenait environ 1 Md$ de liquidités en janvier 2010 et a atteint 1,13 Md$ de chiffre d'affaires à l'exercice 2012 avec un résultat net de 146,6 M$. Le modèle d'abonnement avec support qu'elle a prouvé pendant la crise est devenu le gabarit que toute une génération d'entreprises de l'open source a copié, et Linux d'entreprise est passé de « truc loufoque un peu post-hippie » à substrat par défaut des centres de données des entreprises — et finalement du cloud.