레드햇은 2008년 금융위기를 거치며 성장해 오픈소스 최초의 10억 달러 기업이 되었다

2008년 9월 리먼이 무너졌을 때, 기업용 소프트웨어 예산은 얼어붙었다. 값비싼 독점 라이선스를 판매하던 업체들 — 썬 마이크로시스템즈, 노벨, 대형 유닉스 업체들 — 은 거래가 사라지는 것을 지켜봤다. 2008년 1월 전 델타 항공 최고경영자 짐 화이트허스트를 CEO로 선임한 레드햇은 대신 최고의 한 해를 기록했다. 2009년 2월 28일에 끝나며 위기의 최악을 담은 2009 회계연도에 매출은 24.8% 성장해 6억 5,260만 달러를 기록했다.

공포의 정점이었던 4분기 — 완전한 위기 속의 연말 시즌 — 에도 매출은 17.5% 증가해 1억 6,620만 달러에 달했다. 화이트허스트의 설명은 모델 자체였다. 오픈소스는 좋은 시절에도 매력적이지만, 예산이 정해지고 구매자들이 절감책을 찾는 '어려운 시기에는 더욱 설득력이 있다'. 리눅스 구독은 독점 유닉스나 윈도 서버 라이선스의 일부 비용이었고, 지불은 큰 선불 수표 대신 작은 정기 분할로 이루어졌다.

회사는 위기를 무임승차자들을 유료로 전환하고 고객을 확보하는 데 활용했다. 페도라의 자체 지원 사용자, 무료 RHEL 사본, CentOS 사용자들을 유료 구독으로 끌어들이는 공격적인 무료→유료 프로그램을 운영해 4분기만에 기존 DIY 업체들로부터 6자리 수 및 수백만 달러 규모의 계약을 따냈다. 한 해 동안 4만 명 이상의 신규 고객이 가입했고, 레드햇은 최대 100건의 계약을 모두 갱신하며 전년 대비 125%의 비율로 확장했다. 또한 5억 9,700만 달러의 전환사채를 상환해 회사는 5억 4,300만 달러의 이연 매출과 함께 무부채 상태가 되었다.

반사실은 눈앞에서 무너졌다. 2010년 1월 규제 당국이 오라클의 썬 마이크로시스템즈 인수를 승인했을 때, 업계 관측통들은 레드햇과 노벨만이 남은 독립적 상장 오픈소스 기업으로 꼽았고, 불황 내내 매 분기 성장한 곳은 레드햇뿐이었다. 2년 후 레드햇은 2009년에 노렸던 장벽을 넘었다. 2012 회계연도 매출 11억 3,000만 달러로, 오픈소스 기업 최초로 10억 달러를 돌파했다.

2009 회계연도 매출은 위기의 한복판에서 24.8% 증가해 6억 5,260만 달러; 5억 9,700만 달러의 전환사채 상환; 2012 회계연도 매출 11억 3,000만 달러 — 오픈소스 최초

구독은 고객의 위기를 레드햇의 기회로 바꿨다. 리눅스로 전환하는 것은 역량을 줄이지 않고 IT 지출을 줄이는 몇 안 되는 항목 중 하나였다.

무료→유료 전환 프로그램은 불황기의 DIY 인구가 더 이상 자체 지원을 감당할 수 없게 된 바로 그 시점에 그들을 수익화했다.

2009년 2월까지 5억 9,700만 달러의 전환사채를 상환한 뒤 무부채가 되었다는 것은 신용 경색 동안 어떤 채권자도 전략을 강요할 수 없었다는 뜻이다.

경쟁사들의 영구 라이선스 모델은 고객에게 최악의 순간에 큰 베팅을 하도록 요구했다. 레드햇의 가격 책정은 반대 베팅을 쉽게 만들었다.

불황은 작은 정기 분할로 지불하는 저렴하고 유연한 대안에 보상을 준다. 레드햇은 자본 지출로부터의 탈출을 팔았고, 위기는 최고의 영업 논리가 되었다.

레드햇은 썬을 삼킨 통합 속에서도 독립을 유지했고, 불황의 매 분기 성장했으며, 2010년 1월까지 약 10억 달러의 현금을 보유했고, 2012 회계연도에 매출 11억 3,000만 달러와 순이익 1억 4,660만 달러를 기록했다. 위기 속에서 입증한 구독 지원 모델은 한 세대의 오픈소스 기업들이 모방한 템플릿이 되었고, 기업용 리눅스는 '엉뚱한, 히피 이후 시대의 것'에서 기업 데이터센터의 기본 기반으로 — 그리고 결국 클라우드의 기반으로 — 자리 잡았다.