Reliance Retail a exigé un seuil de rentabilité de 6 à 12 mois alors que la marge d'EBITDA a atteint 8,3 %

En mai 2025, la direction de Reliance Retail a donné une consigne expresse : tous les nouveaux magasins doivent atteindre le seuil de rentabilité en 6 à 12 mois — à défaut, ils seront fermés ou remplacés par un autre format de distribution —, soit une forte réduction par rapport à la fenêtre d'évaluation pouvant aller jusqu'à deux ans que ce distributeur au chiffre d'affaires de 2,91 lakh crore de roupies autorisait auparavant. Ce virage vers la rentabilité et les marges intervient alors que l'entreprise prépare une éventuelle introduction en bourse ; la direction a indiqué aux analystes que les projets d'IPO seraient communiqués en temps voulu.

L'expansion a également été revue à la baisse : 500-550 nouveaux magasins par an, contre plus de 1 000 auparavant — et plus de 3 300 ouvertures sur la seule année FY23 —, tandis que l'entreprise a fermé plus de 3 650 magasins non rentables au cours des trois derniers exercices. Grâce à une diligence accrue dans le choix des emplacements, les dirigeants s'attendent à ce que plus de 90 % des nouveaux magasins atteignent l'objectif de seuil de rentabilité. Le nombre de magasins s'élevait encore à 19 340 fin mars 2025 et continuera d'augmenter, mais comme l'a dit un dirigeant, « l'époque de l'expansion effrénée est révolue ».

Cette dynamique de rentabilité se reflète dans les chiffres : la marge d'EBITDA est passée à 8,3 % en FY25, contre 8,1 % en FY24, 7,6 % en FY23 et 6,2 % en FY22, grâce au travail de rationalisation que le directeur financier Dinesh Taluja a qualifié de « pratiquement terminé ». L'entreprise pivote aussi vers la premiumisation — en développant les enseignes d'épicerie premium Freshpik et Gofresh dans les quartiers aisés et en repositionnant la chaîne de mode à bas prix Trends pour les jeunes consommateurs — et prévoit d'assurer la livraison e-commerce en 30 minutes depuis ses magasins les plus proches plutôt que depuis des dark stores, afin que les ventes en magasin supportent les coûts fixes et que la livraison n'ajoute qu'un coût marginal.

Marge d'EBITDA de 8,3 % en FY25, contre 6,2 % en FY22, après la fermeture de 3 650 magasins non rentables en trois ans et la réduction des ouvertures à 500-550 par an

L'IPO en perspective a rendu l'économie unitaire et la marge plus précieuses que la croissance du nombre de magasins.

La fermeture de plus de 3 650 magasins jugés non rentables en trois ans a montré que la queue de l'ère d'expansion pesait sur les marges.

Même le commerce en ligne, qui consomme de la trésorerie, doit désormais être rentable : la livraison en 30 minutes s'appuie sur les coûts fixes des magasins plutôt que sur de nouveaux dark stores.

Lorsque le marché commence à vous valoriser sur les profits plutôt que sur la présence, chaque magasin dispose d'un compte à rebours — et ceux qui ne parviennent pas à le respecter sont convertis.

Taluja a déclaré aux analystes que l'entreprise avait « pratiquement terminé la rationalisation » et que, désormais, l'économie unitaire et la rentabilité dicteraient l'expansion et les nouvelles initiatives — l'amélioration de l'EBITDA étant également censée améliorer les valorisations avant une cotation.