릴라이언스 리테일, EBITDA 마진 8.3% 달성하며 신규 매장 손익분기 6~12개월 요구

2025년 5월, 릴라이언스 리테일의 최고 경영진은 모든 신규 매장이 6~12개월 내에 손익분기를 달성해야 하며, 그렇지 못하면 폐점하거나 다른 소매 포맷으로 대체하라는 특별 지시를 내렸다. 이는 매출 2조9,100억 루피(₹2.91 lakh crore) 규모의 이 소매업체가 이전에 허용했던 최대 2년의 평가 기간에서 크게 줄어든 것이다. 수익성과 마진으로의 전환은 회사가 잠재적 기업공개(IPO)를 준비하면서 이루어지고 있으며, 경영진은 분석가들에게 IPO 계획을 적절한 시점에 공유하겠다고 밝혔다.

확장도 축소되었다. 이전에는 연간 1,000개 이상, FY23에만 3,300개 이상의 개점이 있었으나 이제는 연간 500~550개로 줄었으며, 지난 3개 회계연도 동안 3,650개 이상의 수익성 없는 매장을 폐쇄했다. 입지 선정에 대한 실사가 강화되면서 경영진은 신규 매장의 90% 이상이 손익분기 목표를 달성할 것으로 예상하고 있다. 2025년 3월 말 기준 매장 수는 여전히 19,340개였으며 계속 증가할 것이지만, 한 임원의 표현대로 "미친 듯한 확장의 시대는 끝났다."

수익성 추진은 수치로 나타나고 있다. EBITDA 마진은 FY22의 6.2%, FY23의 7.6%, FY24의 8.1%에서 FY25에는 8.3%로 개선되었으며, CFO 디네시 탈루자가 "거의 완료되었다"고 표현한 구조조정 작업이 도움을 주었다. 회사는 또한 프리미엄화로 전환하고 있다. 부유한 지역에서 Freshpik과 Gofresh 프리미엄 식료품을 확장하고, 가치 패션 체인 Trends를 젊은 소비자층에 맞게 재포지셔닝하는 한편, 다크 스토어 대신 가장 가까운 매장에서 30분 이커머스 배송을 운영할 계획이다. 이렇게 하면 매장 판매가 고정비를 부담하고 배송은 증분 비용만 추가하게 된다.

EBITDA 마진은 FY22의 6.2%에서 FY25에 8.3%로 상승했으며, 3년간 3,650개의 수익성 없는 매장을 폐쇄하고 개점 수를 연간 500~550개로 줄인 결과다

IPO가 다가오면서 단위 경제성과 마진이 매장 수 성장보다 더 가치 있게 되었다.

3년간 3,650개 이상의 매장이 수익성 없음으로 폐쇄된 것은 확장 시대의 잔재가 마진을 끌어내리고 있었음을 보여주었다.

현금을 소진하는 이커머스조차 이제 자립해야 한다. 30분 배송은 새로운 다크 스토어 대신 매장 고정비를 활용한다.

시장이 존재감보다 이익을 기준으로 기업을 평가하기 시작하면, 모든 매장에 카운트다운 시계가 주어지며, 이를 이기지 못하는 매장은 전환된다.

탈루자는 분석가들에게 회사가 "구조조정을 거의 완료했다"고 말했으며, 앞으로는 단위 경제성과 수익성이 확장과 새로운 이니셔티브를 좌우할 것이라고 밝혔다. 또한 EBITDA 개선이 상장을 앞두고 밸류에이션을 높일 것으로 예상된다.