Tenable a transformé ses licences perpétuelles en SaaS et atteint 189 M$ de chiffre d'affaires

Tenable, fondée en 2002, vendait ses logiciels selon un modèle de licence perpétuelle. En 2015, elle a levé une série B de 250 millions de dollars tout en se présentant comme une entreprise SaaS ; des informations publiées plus tard ont permis à Crunchbase de vérifier si le changement de modèle fonctionnait réellement.

La décision consistait à faire évoluer le modèle de revenus vers le SaaS et les contrats récurrents. Au deuxième trimestre et au premier semestre 2017, les revenus récurrents représentaient plus de 90 % du mix. La facturation a progressé de plus de 50 % en 2015 et de plus de 40 % en 2016 ; fin 2017, Tenable avait porté à sept trimestres sa série de croissance supérieure à 40 %.

Le résultat fut une montée en échelle : une facturation de 250 millions de dollars et un chiffre d'affaires de 189 millions de dollars en 2017, le chiffre d'affaires progressant de plus de 50 % d'une année sur l'autre. Le modèle avait atteint un chiffre d'affaires de taille compatible avec une introduction en bourse sans que l'article ait besoin d'un formulaire S-1 pour montrer la trajectoire.

Les revenus récurrents ont dépassé 90 % du mix ; le chiffre d'affaires 2017 a atteint 189 M$ et la facturation 250 M$ après une croissance de plus de 40 % pendant sept trimestres.

Les contrats récurrents ont fait de la facturation initiale un pont mesurable vers les revenus futurs.

L'entreprise a suivi la facturation au fil des années, rendant la croissance visible avant un dépôt de dossier d'introduction en bourse.

Un mix récurrent supérieur à 90 % montrait que le modèle avait changé dans les opérations, et pas seulement dans le marketing.

Un pivot vers le SaaS devient crédible lorsque le mix récurrent augmente parallèlement à la facturation et à la croissance du chiffre d'affaires ; c'est le modèle opérationnel, et non l'étiquette, que les investisseurs publics peuvent évaluer.

Début 2018, Tenable a déclaré à Crunchbase News que sa croissance et son échelle pouvaient attirer des investisseurs publics, mais a indiqué qu'elle se concentrait sur la construction d'une entreprise de sécurité capable de définir son marché. L'article s'est achevé avant un dépôt de dossier.