Tenable, 영구 라이선스를 SaaS로 전환해 1억 8,900만 달러 매출 달성

2002년에 설립된 Tenable은 영구 라이선스 모델로 소프트웨어를 판매해 왔습니다. 2015년에는 스스로를 SaaS 기업이라고 설명하면서 2억 5,000만 달러 규모의 시리즈 B 투자를 유치했고, 이후 공개된 정보를 통해 Crunchbase는 이 모델 전환이 실제로 효과를 내고 있는지 추적할 수 있었습니다.

결정은 매출 모델을 SaaS와 반복 계약 쪽으로 옮기는 것이었습니다. 2017년 2분기와 상반기 기준으로 반복 매출은 매출 구성의 90%를 넘었습니다. 청구액은 2015년에 50% 이상, 2016년에 40% 이상 성장했으며, 2017년 말까지 Tenable은 40% 이상 성장 행진을 7개 분기로 늘렸습니다.

그 결과는 규모였습니다. 2017년 청구액은 2억 5,000만 달러, 매출은 1억 8,900만 달러였고 매출은 전년 대비 50% 이상 증가했습니다. 이 모델은 기사가 그 궤적을 보여주기 위해 S-1이 필요하지 않은 상태에서 IPO 규모의 매출에 도달했습니다.

반복 매출이 매출 구성의 90%를 넘었고, 2017년 매출은 1억 8,900만 달러, 청구액은 2억 5,000만 달러에 도달했으며 이는 7개 분기 연속 40% 이상 성장한 결과였습니다.

반복 계약은 선불 청구액을 미래 매출로 이어지는 측정 가능한 가교로 만들었습니다.

회사는 여러 해에 걸쳐 청구액을 추적해 IPO 신청서 제출 전에 성장을 가시화했습니다.

90%를 넘는 반복 매출 구성은 모델이 마케팅에서만이 아니라 운영에서도 바뀌었음을 보여주었습니다.

SaaS 전환은 반복 매출 구성이 청구액 및 매출 성장과 함께 상승할 때 설득력을 얻습니다. 공개 투자자가 평가할 수 있는 것은 라벨이 아니라 운영 모델입니다.

2018년 초까지 Tenable은 Crunchbase News에 자사의 성장과 규모가 공개 투자자를 끌어들일 수 있다고 말하면서도 시장을 정의하는 보안 기업을 구축하는 데 집중하고 있다고 밝혔습니다. 기사는 신청서 제출 전에 끝났습니다.