HopSkipDriveは保護者向けから学区向けへと軸足を移し、失敗した競合より長く生き残った

ジョアンナ・マクファーランドは2014年、キャロリン・ヤシャリ・ベッチャーとジャネル・マクグロスリンとともにロサンゼルスでHopSkipDriveを創業した。3人合わせて8人の子どもがおり、安全な第三者の運転手で子どもたちを必要な場所へ届けることを目指した。子ども輸送にはVC出資の競合が続々と参入した。Sheprdはお菓子やiPadを備えた装飾付きのランドローバーで子どもたちを運び、Shuddleは「子どものためのUber」的なオンデマンド送迎を提供した。そうしたスタートアップの多くは廃業した。HopSkipDriveは違った。

違いは、保護者だけを唯一の顧客とする体制から早期に方向転換したことだった。学区からの問い合わせが絶えなかったのは、従来のスクールバス路線に合わない生徒——出身校に通い続ける権利を持つ里親養育下の子どもや、ホームレス状態にある子ども——に送迎が必要で、72人乗りのバスを別ルートに組み替えるには最大2〜3週間かかり得たためだ。競合のShuddleが2016年に事業を停止した際、HopSkipDriveはその資産を買収して両プラットフォームを統合し、2つのチームが同じ課題にどう取り組んだかを研究した。

2022年9月までに同社はカリフォルニア、コロラド、ペンシルベニアを含む7州の16,000校以上と提携し、100万回を超える生徒の送迎を実施し、Energy Impact Partners、Keyframe Capital、FirstMark Capitalから3,700万ドルのシリーズDを調達した。学校の送迎は保護者を消費者向け事業にも呼び込み、その事業は今も運営され自然に成長している。学校輸送は米国最大の大量輸送システムであり、約2,500万人の生徒を1日2回運んでいる。

2022年に3,700万ドルのシリーズD調達、7州の16,000校以上、100万回を超える生徒送迎の実施

学区が、従来のバス路線に合わない生徒のために安定した継続的な需要をもたらした。

消費者向け専業の競合SheprdとShuddleが廃業し、より広い顧客基盤の妥当性が裏付けられた。

2016年にShuddleの資産を買収したことで2つのプラットフォームが統合され、何をすべきでないかが示された。

学校輸送の規模——約2,500万人の生徒を1日2回——は消費者市場をはるかに上回る。

消費者だけでは採算を支えられないとき、その課題を抱える機関——ここでは学区——がそれを支える顧客になり得る。

消費者向け事業は今も運営され自然に成長しており、学校送迎の保護者がその顧客を供給している。マクファーランドは、学区向け事業は学区のバス運転手不足の問題も解決し得ると話す。「もう生徒に交通手段がないとは伝える必要はありません」。競合のZūmもこの市場の近代化に取り組んでいる。