LC Signは工場の寸劇をB2B輸出チャネルに変えた

LC Signは業務用のイルミネーション看板を法人顧客に販売していたが、当時は中国の国内経済減速により輸出注文の獲得が難しくなっていた。営業担当のTony Zhuは2022年に入社したが、転機となったのはTikTokとInstagramを新規顧客開拓チャネルとして使うことだった。彼は単に商品カタログを投稿するのではなく、誇張したアクセントを多用した英語の短い工場寸劇を演じた。

その選択は単に面白くなろうというものではなかった。Zhuによれば、あまりに商業的な動画はリーチを失い、逆に娯楽性が高すぎる動画はバイヤーを遠ざける可能性があったため、チームは商品デモンストレーションとキャラクター性、コミックのタイミングのバランスを取った。レコメンドアルゴリズムによって工場は通常のバイヤー層の外側の人々の目に触れるようになり、動画を見た南北アメリカ、ヨーロッパ、アフリカの顧客が訪問した。

このチャネルは測定可能な販売資産になった。2023年後半に動画がバイラル化した後、LC SignはInstagramで約44万5000人、TikTokで14万8200人のフォロワーを持った。ZhuはTikTokの再生1000回あたり1件の業務問い合わせがあり、問い合わせの3%から10%が注文に転換したと報告した。上司は彼をパートナーにし、コンテンツ業務を専任に移した。

LC SignのページはInstagramで約44万5000人、TikTokで14万8200人のフォロワーに到達した。ZhuはTikTokの再生1000回あたり1件の問い合わせがあり、その3%〜10%が注文に転換したと報告した。

従来の見本市や卸売ブースは、海外のバイヤーに到達するためのコストの高い方法だった。

ショート動画のレコメンドシステムは、すでにライトボックスを検索しているわけではないバイヤーを発見できた。

認識できる営業担当者が工業製品に人間的な顔を与え、遠くの工場をより近づきやすいものにした。

問い合わせと転換を追跡することで、娯楽性を輸出販売に結びつけ続けた。

製造業者は、営業担当者に人間的な声を与えることで差別化が難しい製品を記憶に残るものにし、その後、注目が質の高い問い合わせに変わるかどうかを追跡できる。

LC SignはZhuのコンテンツ業務を専任職にし、彼にパートナーシップの持分を与えた。他の工場も彼に助言を求めるようになり、この決定がリード生成だけでなく、誰が会社の市場向けの顔を担うかも変えたことを示している。