True Classic、2021年に4000万ドルの在庫に賭けて存亡の危機に直面、年商2億5000万ドル規模まで再建（インタビュー）

CNBC Make Itのインタビューで、True Classicの共同創業者兼CEOであるライアン・バートレットは、このメンズベーシックブランドが2019年にニック・ベンチュラとマシュー・ウィニックとともに、3人が出し合った貯蓄3000ドルと1日100ドルのFacebook広告から始まり、最初の月に2万6000ドル以上の売上を上げた経緯を語っている。誤りは、3人が2021年の在庫を勘で計画したときに起きた。彼によれば、それは「冗談」のようなプロセスで、上振れに過度に賭けていた。True Classicはその年の最初の在庫発注に4000万ドルを費やした。これは発注すべき量の約2倍で、十分な売上がなければベンダーに期日どおり支払うことができなかった。

修正には2年以上かかった。バートレットは利益率を縮小し、ベンダーに利息付きの長期分割払いを受け入れさせ（これにより100万ドル以上の追加コストがかかった）、在庫金融業者Wayflyerを命綱として起用した。Wayflyerは返済時に融資金額の2%から8%を手数料として課す。彼はまた、勘で会社を運営するのをやめた。True Classicは現在60人の従業員の中に小売経験を持つ需要計画担当者を採用し、新たな賭けは予測の中位または下位を狙う周到なプロセスを経るようにした。「売り切れたら売り切れでいい」と彼は言う。

2023年8月までに、このブランドは2023年の年間売上2億5000万ドルのペースに乗り、これは1年でこれまでの累計売上全体に匹敵するとバートレットは言う。需要計画担当者の助けを借りて築いた海外展開はすでに売上の30%を占めていた。彼はこの出来事を過信の代償として位置づけている。1日100ドルの広告実験から本物のビジネスになったものが、勘による1回の発注でほぼ死にかけたのだ。

2023年に年間売上2億5000万ドルのペースに到達し、これは1年でこれまでの累計売上全体に匹敵する。海外売上は売上の30%に達した（すべてバートレットによる）。

数字は創業者がCNBC Make Itに語った本人の説明であり、提出書類ではない。2億5000万ドルのペースと海外売上30%という数字は自己申告として扱うべきだ。

これはDTCアパレルにおける在庫失敗の典型的な解剖図である。成長は本物だったが、計画プロセスはそうではなかった。

再建の仕組みは非公開企業としては異例なほど具体的だ。利息で100万ドル以上を要したベンダー条件の再交渉と、資本コスト2〜8%のWayflyer融資である。

組織的な修正、すなわち需要計画担当者の採用と予測中位への賭けは、「失敗から学ぶ」ことで会社の意思決定の仕方が具体的にどう変わったかを示している。

上振れを狙って過剰発注すると、うまくいっているビジネスを殺しかねない。保守的に賭けること、すなわち「売り切れたら売り切れでいい」という姿勢に、プロの需要計画を組み合わせることで、生き残りが規模拡大につながる。

2023年8月のインタビュー時点で、True Classicは需要計画チームを含む60人の従業員を抱えており、バートレットは会社が現在在庫について「中位から下位」に賭けていると述べた。彼はTrue Classicを10億ドル企業に育てることを目指していると語り、文脈を示すために競合他社の規模にも触れた。Vuoriは評価額40億ドル、ラルフローレンは時価総額約80億ドル、ナイキは約1665億ドルである。この記事では追加の資金調達や所有権の変更は報じられていない。