True Classic apostou US$ 40 milhões em estoque em 2021, quase faliu e se reconstruiu para um ritmo de US$ 250 milhões (entrevista)

Em entrevista ao CNBC Make It, o cofundador e CEO da True Classic, Ryan Bartlett, conta como a marca de básicos masculinos começou em 2019 com Nick Ventura e Matthew Winnick — US$ 3.000 de economias reunidas, anúncios no Facebook de US$ 100 por dia — e passou de US$ 26.000 de receita no primeiro mês. O erro veio quando o trio planejou o estoque de 2021 por intuição: um processo "piada", segundo ele, que apostou muito acima do potencial real. A True Classic gastou US$ 40 milhões em seu primeiro pedido de estoque do ano, cerca do dobro do que deveria ter encomendado, e, sem vendas suficientes, não conseguiu pagar os fornecedores em dia.

A correção levou mais de dois anos. Bartlett reduziu as margens de lucro, convenceu fornecedores a aceitar planos de pagamento de longo prazo com juros — custando mais de US$ 1 milhão extras — e recorreu à Wayflyer, uma financiadora de estoque que cobra de 2% a 8% do valor do empréstimo no momento do pagamento, como tábua de salvação. Ele também parou de administrar a empresa por instinto: a True Classic contratou planejadores de demanda com experiência no varejo entre seus atuais 60 funcionários, e as novas apostas passam por um processo metódico que mira a metade ou a parte inferior das previsões — "se esgotar, esgotou", diz ele.

Em agosto de 2023, a marca estava em ritmo de US$ 250 milhões de receita para 2023, igualando todas as suas vendas acumuladas em um único ano, segundo Bartlett; a expansão internacional, construída com a ajuda dos planejadores de demanda, já respondia por 30% da receita. Ele enquadra o episódio como o preço da autoconfiança excessiva: um experimento de anúncios de US$ 100 por dia que virou um negócio real quase morreu por causa de um único pedido baseado em intuição.

Em ritmo de US$ 250 milhões de receita em 2023 — igualando suas vendas acumuladas totais em um ano; as vendas internacionais chegaram a 30% da receita (tudo segundo Bartlett).

Os números são o próprio relato do fundador ao CNBC Make It, não documentos oficiais — trate o ritmo de US$ 250 milhões e a participação internacional de 30% como autodeclarados.

É uma anatomia clara do fracasso de estoque no vestuário DTC: o crescimento era real, o processo de planejamento não era.

A mecânica da recuperação é incomumente específica para uma empresa privada: termos de fornecedores reestruturados custando mais de US$ 1 milhão em juros e financiamento da Wayflyer a um custo de capital de 2% a 8%.

A correção organizacional — planejadores de demanda contratados, apostas na metade das previsões — mostra exatamente o que "aprender com o fracasso" mudou na forma como a empresa decide.

Encomendar em excesso para perseguir o potencial pode matar um negócio que funciona; apostar de forma conservadora — "se esgotar, esgotou" — somada a um planejamento profissional de demanda transforma a sobrevivência em escala.

Na data da entrevista, em agosto de 2023, a True Classic tinha 60 funcionários, incluindo uma equipe de planejamento de demanda, e Bartlett disse que a empresa agora aposta "na metade, até na parte inferior" das previsões de estoque. Ele disse que pretende transformar a True Classic em uma empresa de um bilhão de dólares, diante de rivais que dimensionou para dar contexto: Vuori avaliada em US$ 4 bilhões, Ralph Lauren com cerca de US$ 8 bilhões em valor de mercado, Nike com cerca de US$ 166,5 bilhões. Nenhuma mudança adicional de financiamento ou de controle acionário foi relatada na matéria.