트루 클래식, 2021년 재고에 4,000만 달러를 걸었다가 거의 파산할 뻔하고 2억 5,000만 달러 규모로 재건 (인터뷰)

CNBC 메이크 잇과의 인터뷰에서 트루 클래식의 공동 창업자 겸 CEO 라이언 바틀리는 이 남성 기본복 브랜드가 2019년 닉 벤투라, 매튜 위닉과 함께 모은 저축 3,000달러와 하루 100달러짜리 페이스북 광고로 시작해 첫 달에 매출 2만 6,000달러를 넘겼다고 회고한다. 실수는 세 사람이 2021년 재고를 감으로 계획하면서 발생했다. 그는 이를 '농담 같은' 과정이라고 말하며, 상승세에 지나치게 크게 베팅했다고 한다. 트루 클래식은 그해 첫 재고 주문에 4,000만 달러를 썼는데, 이는 주문했어야 할 양의 약 두 배였고, 매출이 충분치 않아 공급업체에 제때 대금을 지급할 수 없었다.

수습에는 2년 이상이 걸렸다. 바틀리는 이익률을 줄이고, 공급업체들을 설득해 이자가 붙는 장기 분할 상환 계획을 받아들이게 했으며(추가 비용 100만 달러 이상), 상환 시 대출 금액의 2~8%를 수수료로 받는 재고 금융업체 웨이플라이어를 구명줄로 끌어들였다. 그는 또한 회사를 직감으로 운영하는 것을 멈췄다. 트루 클래식은 현재 60명 직원 중 소매 경험이 있는 수요 계획 담당자들을 채용했고, 새로운 베팅은 예측치의 중간 또는 하단을 목표로 하는 체계적인 과정을 거친다. 그는 "다 팔리면 다 팔리는 것"이라고 말한다.

바틀리에 따르면 2023년 8월까지 이 브랜드는 2023년 매출 2억 5,000만 달러 규모에 올라섰으며, 이는 한 해에 평생 누적 매출 전체와 맞먹는 수준이다. 수요 계획 담당자들의 도움으로 구축한 해외 확장은 이미 매출의 30%를 차지했다. 그는 이 사건을 과신의 대가로 규정한다. 하루 100달러 광고 실험이 실제 사업이 되었지만, 감으로 한 주문 하나 때문에 거의 죽을 뻔했다는 것이다.

2023년 매출 2억 5,000만 달러 규모 — 한 해에 평생 누적 매출 전체와 맞먹음. 해외 매출은 매출의 30%에 도달(모두 바틀리 주장).

수치는 창업자가 CNBC 메이크 잇에 직접 말한 것이지 공시 자료가 아니다. 2억 5,000만 달러 규모와 해외 비중 30%는 자기 보고로 간주해야 한다.

이는 DTC 의류에서의 재고 실패를 보여주는 명확한 해부 사례다. 성장은 진짜였지만 계획 과정은 그렇지 않았다.

회복 메커니즘은 비상장 기업치고 유난히 구체적이다. 이자로 100만 달러 이상이 든 공급업체 조건 재협상과 2~8%의 자본 비용이 드는 웨이플라이어 금융이 그것이다.

조직적 수정 — 수요 계획 담당자 채용, 예측 중간값 베팅 — 은 '실패에서 배우기'가 회사의 의사결정 방식을 정확히 어떻게 바꿨는지 보여준다.

상승세를 좇아 과잉 주문하면 잘 돌아가던 사업도 죽을 수 있다. 보수적으로 베팅하기 — '다 팔리면 다 팔리는 것' — 와 전문적인 수요 계획이 생존을 규모 확장으로 바꾼다.

2023년 8월 인터뷰 당시 트루 클래식은 수요 계획 팀을 포함해 직원 60명을 두고 있었고, 바틀리는 회사가 이제 재고에 대해 '중간에서 하단'으로 베팅한다고 말했다. 그는 트루 클래식을 10억 달러 기업으로 키우는 것을 목표로 한다고 밝혔으며, 맥락 삼아 경쟁사 규모를 제시했다. 뷰오리는 기업가치 40억 달러, 랄프 로렌은 시가총액 약 80억 달러, 나이키는 약 1,665억 달러다. 이 기사에서는 추가 자금 조달이나 소유권 변경은 보도되지 않았다.