스쿠에리 체제의 아메리칸 익스프레스, 밀레니얼 세대의 프리미엄 카드 지불에 베팅하다

포춘에 따르면, 스티븐 스쿠에리가 2018년 2월 아메리칸 익스프레스 CEO가 되었을 당시 회사는 위기를 겪은 뒤였다. 최대 제휴였던 코스트코 카드(전 세계 사업의 약 8%)가 씨티로 넘어갔고, 2016년 중반 출시된 체이스 사파이어 리저브 카드가 플래티넘 카드를 위협하고 있었다. 스쿠에리는 앞서 10억 달러 이상의 운영 비용을 줄이고 그 절감액을 신제품에 재투자하는 비용 구조조정을 이끌었던 인물이었다.

그의 전략은 고객을 저렴한 카드로 시작해 나중에 업그레이드시키는 업계의 오랜 관행을 뒤집은 것이었다. 그는 혜택만 제대로 갖춘다면 부유한 밀레니얼 세대와 Z세대가 프리미엄 상품에 기꺼이 비용을 지불할 것이라고 베팅했고, "매출 우선" 기업을 약속했다. 아멕스는 해당 세대를 겨냥한 마케팅 지출을 크게 늘렸고, 플래티넘 카드 소지자를 위한 우버 혜택을 추가했으며, 센추리온 라운지 네트워크를 확장하고 레지 예약 플랫폼을 인수했으며, 플래티넘과 골드 소지자를 위한 다이닝 크레딧을 제공했다.

2025년 9월 아멕스는 플래티넘 카드를 리프레시하며 연회비를 695달러에서 895달러로 인상하는 한편, 스쿠에리에 따르면 연간 약 1,500달러 상당의 가치가 있는 혜택을 추가했다. 여기에는 레지, 우버 원, 호텔 숙박 크레딧이 포함된다. 포춘에 따르면 리프레시 이후 3주 동안 미국 내 신규 플래티넘 계좌 개설이 두 배로 늘었고, 연회비 인상에도 유지율은 높게 유지되었다. 아멕스는 이를 자사 역사상 가장 성공적인 재출시라고 설명한다.

포춘은 2018년 이후 연평균 총주주수익률 16.6%를 보고했으며, 2025년 플래티넘 리프레시 이후 3주 만에 미국 내 신규 플래티넘 계좌가 두 배로 늘었다고 전했다.

코스트코 제휴 상실과 체이스 사파이어 리저브 출시는 아멕스가 구형 상품과 제휴사에 의존해 왔음을 드러냈다.

스쿠에리는 교육 수준이 높은 젊은 소비자가 럭셔리와 가치를 사랑하며, 혜택이 실질적이라면 기꺼이 비용을 지불할 것이라고 판단했다.

그는 자신의 딸들과 그 친구들이 포인트보다 라운지 이용과 크레딧을 선택하는 것을 보며 이 아이디어를 얻었다.

"매출 우선" 방침과 확대된 마케팅 예산은 회사 전체를 프리미엄 젊은 고객층으로 향하게 했다.

고객을 저렴하게 시작해 업그레이드시키는 대신, 젊고 부유한 고객층에게 처음부터 높은 연회비를 부과하고 혜택을 연회비보다 더 큰 가치로 만들어라.

포춘에 따르면 아멕스는 2018년 이후 미국 최대 상업은행 및 결제 사업자 가운데 가장 높은 수익률을 기록했으며, 연간 총수익률 16.6%로 골드만삭스를 제외한 경쟁사들을 앞섰다. 포춘은 코로나19 봉쇄로 플래티넘의 여행 비중이 큰 혜택이 일시적으로 무의미해졌으며, 불확실한 경제 상황에서 밀레니얼 세대와 Z세대 카드 소지자를 만족시키는 것이 현안 과제라고 지적했다. 리프레시 성과는 포춘이 보도한 회사 측 발표다.