Baton, 구매자 판매에서 벤더 소개로 전환 — 매출 15배 성장

2020년, 전 Zillow 임원이었던 Chat Joglekar는 인수를 통한 창업을 준비하던 친구로부터 이런 말을 들었다. '이 영역에서 빠진 것은 소상공인을 위한 Zillow다.' 구매자들은 제안을 하기 어려워했다. 사장들이 자기 회사의 가치를 전혀 몰랐기 때문이다. 마치 Zillow의 무료 가치평가가 존재하기 전에 집값을 알아보려고 문을 두드려야 했던 것과 같았다. 닷새 뒤 Joglekar는 다시 연락했고, 2021년 말까지 Dylan Gans, Jamie Roth, Koda Wang과 함께 뉴욕에서 Baton을 공동 창업했다.

첫 제품은 구매자를 위한 것이었다. Buyer Concierge는 매각 가능성이 있는 적격 기업을 찾아냈다. 예컨대 옆 카운티로 사업을 확장하려는 조경 회사 같은 곳이었다. 그런 기업의 사장들에게 무료 가치평가를 제안하고, 그 결과를 잠재 구매자에게 월 약 1,000달러에 판매했다. 구매자는 거의 10명이 비용을 냈지만, 사장들은 무료 가치평가에 가입하지 않았다. Joglekar의 진단은 이랬다. '어떤 면에서는 무언가를 돈 받고 파는 것보다 무료로 파는 것이 더 어렵습니다.'

그래서 Baton은 방향을 뒤집었다. 가치평가를 앞세우는 대신, 사장들에게 실제로 어떤 도움이 필요한지 물었다. 회계, 디지털 마케팅 같은 것이었다. 그리고 그 분야의 벤더들을 소개해 주고 10%의 소개 수수료를 받았다. Joglekar에 따르면 사장들은 Baton이 팔 것이 생기자 가치 제안을 이해했고, 가치평가의 속도도 빨라졌다. Inc는 이 전환이 매출을 15배로 키웠다고 보도했다.

Inc에 따르면 전환 후 매출은 15배 성장했다. CEO Chat Joglekar는 소개 모델이 가치평가 속도를 높였다고 말한다. 사장들이 마침내 가치 제안을 이해하게 되었기 때문이다.

사장들은 아무도 묻지 않은 질문에 답하는 가치평가를 외면했다. 벤더 소개는 사장들이 이미 느끼고 있던 필요에 답했다.

소개 수수료는 사장 쪽에서 직접 수익을 냈기 때문에, 가치평가는 더 이상 구매자를 위한 영업 도구로 보조금을 받을 필요가 없었다.

사장을 먼저 상대하는 것으로 흐름이 뒤집혔다. 사장과의 따뜻한 관계가 구매자 마켓플레이스의 매물을 더 쉽게 쌓게 해 주었다.

마켓플레이스의 한쪽이 반응하지 않는다면, 그쪽에 팔기를 멈추고 그쪽을 섬기기 시작하라. 무료인 것은 유료인 것이 옆에 있을 때에만 의미가 있다.

Inc 기사는 절대 매출, 인원, 전환의 정확한 날짜를 제시하지 않는다. 10% 소개 수수료와 빨라진 가치평가 속도가 2026년 2월 기준으로 보도된 현황이다.