En 2020, el exejecutivo de Zillow Chat Joglekar escuchó a un amigo que buscaba emprender mediante adquisiciones decir: «Lo que falta en este espacio es el Zillow para pequeñas empresas». A los compradores les costaba hacer ofertas porque los dueños no tenían idea de cuánto valían sus empresas — como tocar puertas para poner precio a casas antes de que existieran las valoraciones gratuitas de Zillow. Cinco días después Joglekar devolvió la llamada, y para finales de 2021 había cofundado Baton en Nueva York con Dylan Gans, Jamie Roth y Koda Wang.
El primer producto servía a los compradores. Buyer Concierge encontraba empresas elegibles que podrían venderse — por ejemplo, una empresa de jardinería que buscaba expandirse al condado vecino —, ofrecía a sus dueños valoraciones gratuitas y vendía los resultados a compradores potenciales por unos 1.000 dólares al mes. Casi 10 compradores pagaron, pero los dueños no se inscribían para las valoraciones gratuitas. El diagnóstico de Joglekar: «En cierto modo es más difícil vender gratis que vender algo por un costo».
Así que Baton cambió de lado. En lugar de liderar con valoraciones, preguntó a los dueños con qué necesitaban ayuda realmente — contabilidad, marketing digital — y los presentó a proveedores en esas áreas, cobrando una comisión de referencia del 10 por ciento. Los dueños, dice Joglekar, entendieron la propuesta de valor una vez que Baton tuvo algo que venderles, y la velocidad de las valoraciones aumentó. Inc informa que el giro hizo crecer los ingresos 15 veces.
Los ingresos crecieron 15 veces tras el giro, según Inc; el CEO Chat Joglekar dice que el modelo de referencias aceleró las valoraciones porque los dueños finalmente entendieron la propuesta de valor.
Los dueños ignoraban las valoraciones porque respondían a una pregunta que nadie había hecho; las referencias a proveedores respondían a necesidades que los dueños ya sentían.
La comisión de referencia monetizó directamente el lado de los dueños, de modo que las valoraciones ya no tenían que subsidiarse como herramienta de venta para los compradores.
Servir primero a los dueños invirtió el flujo: las relaciones cálidas con los dueños facilitaron construir el inventario del mercado de compradores.
Cuando un lado de un mercado no responde, deja de venderle y empieza a servirle: lo gratuito tiene sentido solo cuando algo de pago lo acompaña.
Después
El artículo de Inc no da ingresos absolutos, número de empleados ni la fecha exacta del giro; la comisión de referencia del 10 por ciento y la mayor velocidad de valoración son el estado de situación declarado a febrero de 2026.
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