Batonは買い手への販売からベンダー紹介へと転換し、売上は15倍に成長

2020年、元Zillow幹部のChat Joglekarは、買収を通じた起業を目指す友人から次の言葉を聞いた。「この分野に欠けているのは、中小企業版のZillowだ」。オーナーが自社の価値を把握していなかったため、買い手はオファーを出すのに苦労していた。それは、Zillowの無料バリュエーションが存在する前に家の値段を知るために戸別訪問をしていたようなものだった。5日後、Joglekarは折り返し電話をし、2021年後半までにDylan Gans、Jamie Roth、Koda Wangと共にニューヨークでBatonを共同創業した。

最初の製品は買い手に提供された。Buyer Conciergeは、売却する可能性のある適格な企業、たとえば隣の郡へ事業を拡大したい造園会社などを見つけ、そのオーナーに無料のバリュエーションを提供し、その結果を月額約1,000ドルで見込み買い手に販売した。ほぼ10社の買い手が支払ったが、オーナーは無料のバリュエーションに申し込まなかった。Joglekarの診断はこうだ。「無料で売ることは、ある意味で有料の何かを売るよりも難しい」。

そこでBatonは側面を反転させた。バリュエーションを前面に出す代わりに、オーナーに実際に何の支援が必要か、たとえば会計やデジタルマーケティングなどを尋ね、それらの分野のベンダーを紹介し、10%の紹介手数料を取った。Joglekarによれば、Batonがオーナーに売れるものを用意したことでオーナーは価値提案を理解し、バリュエーションの速度が上がった。Incはこの反転により売上が15倍になったと報じている。

Incによると、ピボット後に売上は15倍に成長した。CEOのChat Joglekarは、オーナーがようやく価値提案を理解したため、紹介モデルがバリュエーションを加速させたと述べている。

オーナーは、誰も尋ねていない質問に答えるものだったバリュエーションを無視した。ベンダー紹介は、オーナーがすでに感じていたニーズに応えるものだった。

紹介手数料はオーナー側から直接収益化するものだったため、バリュエーションを買い手向けの販売ツールとして補助金で支える必要がなくなった。

オーナーを第一にサービスすることで流れが逆転した。オーナーとの温かい関係により、買い手マーケットプレイスの在庫を構築しやすくなった。

マーケットプレイスの一方の側が食いつかないときは、そこへの販売をやめてサービスを始めるべきだ。無料のものは、有料のものがその隣に置かれて初めて意味を持つ。

Incの記事は、絶対的な売上高、従業員数、ピボットの正確な日付を示していない。10%の紹介手数料とバリュエーション速度の向上が、2026年2月時点で述べられている状況である。