Slate, 1년 만에 19.95달러 유료 장벽을 철폐 — 몇 달 만에 트래픽 3배로

창간한 지 겨우 3년 뒤, 당시 마이크로소프트 소유의 '넘버원 인터넷 매거진'이던 Slate는 1998년 유료 장벽을 세웠다. 전체 사이트 이용에 연 19.95달러였다. 2만~2만5천 명이 구독해 거의 50만 달러를 벌어들였다. 그러나 구독자 한 명을 확보하는 데 50~100달러가 들었기에, 매거진은 가입자 한 명마다 손해를 봤다. 운영 비용은 월 순방문자 22만 명당 연 약 500만 달러였고, 대부분은 무료 '앞마당' 조각만 볼 뿐이었다. 발행인 Scott Moore는 이렇게 회고했다. "우리에겐 광고 전망이 없었습니다."

11개월 만에 유료 장벽은 무너졌다. 3개월 안에 독자층은 3배가 됐고, 그다음 9개월 동안 다시 3배가 됐다. 1년 뒤 Slate는 Washington Post만큼의 순방문자를 끌어모았고, New York Times에는 수십만 명 뒤졌다. 경제 구조는 Moore가 라디오 경제학이라 부른 것으로 뒤집혔다. 즉 얼마나 많은 사람이 읽든 생산 비용은 고정된다는 것이다. Moore는 2001년에 말했다. "Slate는 오늘날 월 500만 독자와 함께 생산하는 데 2년 반 전 구독 기반으로 20만 명일 때와 같은 비용이 듭니다. 하지만 우리 수익은 약 10배 올랐습니다."

무료 배포는 이후 모든 Slate 비즈니스 모델의 토대가 됐다. 표준화된 광고 단위는 2003년 마이크로소프트 아래에서 사이트의 유일한 흑자 분기를 가져왔고, 2004년 Washington Post Co.에 1,000만~2,000만 달러에 매각되는 일이 뒤따랐으며, 2016년까지 Slate Custom을 통한 스폰서 콘텐츠가 광고 수익의 약 절반을 창출했고, 회원 1만7천 명 규모의 Slate Plus 멤버십과 팟캐스트가 여전히 90퍼센트 이상 광고로 자금을 조달하는 사업을 보완했다.

무료로 전환한 지 3개월 만에 독자층은 3배가 됐고, 9개월 만에 다시 3배가 됐다. 1년 뒤 Slate는 순방문자 수에서 Washington Post와 어깨를 나란히 했고 NYT만 뒤따랐다.

구독자 확보 산수는 거꾸로였다. 연 19.95달러 가치가 있는 구독자를 얻는 데 50~100달러를 쓰는 것은 가입자 한 명마다 손실을 키운다는 뜻이었다.

유료 장벽은 인쇄물에 대한 웹의 핵심 이점, 즉 무한함에 역행했고, 대부분의 독자를 매거진의 작은 무료 조각 밖에 고립시켰다.

생산 비용은 독자 수와 무관하게 고정되어 있었기에, 규모는 곧바로 광고 재고와 수익으로 전환됐다.

광고주들은 이제 막 인터넷 광고를 받아들이기 시작했고, 더 큰 무료 독자층이 그들의 생각을 바꿀 수 있는 논거였다.

한계 구독자의 확보 비용이 그들이 지불하는 금액보다 크다면, 유료 장벽은 천장이다. 디지털 미디어에서는 규모를 키우기 위해 제품을 무료로 제공하는 것이 수익성 있는 선택일 수 있다.

Kinsley는 1999년에 웹 독자들은 둘러보기만 하고 좀처럼 머물지 않는다고 경고했는데, 무료 사이트는 바로 그런 행동 위에서 성장했다. Slate는 2003년 마이크로소프트 시대의 유일한 영업이익을 냈고, 2004년 12월 Washington Post Co.에 매각됐으며, 2013년 다시 흑자를 냈고, 2016년까지도 광고를 넘어선 수익원을 여전히 찾고 있었다. 다만 그 기반은 무료 전환만이 가능하게 만든 독자층이었다.