A Brooks Running abandonou os tênis baratos em 2001, apostou tudo nos corredores sérios e venceu

Quando Jim Weber assumiu a Brooks como CEO em 2001, a marca de 87 anos estava à beira da falência: perdendo dinheiro, carregando dívidas pesadas e com distribuição excessiva em todas as categorias esportivas, incluindo o calçado familiar "bom-melhor-ótimo" a partir de US$ 30, no qual perdia dinheiro. Seu maior cliente, a Big 5 Sporting Goods — uma conta de US$ 10 milhões de um total de vendas de aproximadamente US$ 60 milhões — a pressionava na direção de preços de US$ 19,99.

Weber tomou a decisão decisiva: a Brooks "não era uma produtora de baixo custo, nem uma player de calçados de alto volume", portanto sairia desse espaço por completo. Ele abandonou o negócio de tênis baratos e reconstruiu a empresa em torno de seus dois tênis técnicos de corrida críveis, o Beast e o Addiction, mirando corredores sérios por meio do varejo especializado. Internamente, a equipe fazia bolão sobre quanto tempo ele duraria. O lema era lucro antes de crescimento.

O foco compensou. A Brooks cresceu em vendas e participação de mercado a cada ano durante os primeiros oito anos de Weber, alcançou o nº 1 no ranking de vendas do canal independente de corrida da Leisure Trends em 2011 — apenas a terceira marca em 30 anos a conseguir isso — e chegou a US$ 500 milhões em vendas em 2014, ante US$ 180 milhões em 2010. Após um alerta em 2009, quando rivais invadiram o segmento de corrida, Weber reduziu deliberadamente a lucratividade pela metade para investir mais de US$ 12 milhões em P&D, inovação e marketing a fim de liderar a categoria.

A propriedade acompanhou o desempenho: a Brooks foi vendida para a Fruit of the Loom, da Berkshire Hathaway, em 2006, e em 2011–2012 Warren Buffett a elevou a subsidiária autônoma da Berkshire, elogiando-a em sua carta aos acionistas de 2011 por "engolir participação de mercado".

De cerca de US$ 60 milhões em vendas deficitárias em 2001 para US$ 500 milhões em 2014, nº 1 no canal especializado de corrida dos EUA em 2011 e subsidiária autônoma da Berkshire Hathaway.

Weber deliberadamente encolheu o negócio — saindo do segmento movido por preço de seu maior cliente — para reconstruir as margens antes de buscar crescimento.

Focar em um único nicho no qual a marca já tinha credibilidade autêntica (tênis de corrida para controle de movimento) superou competir mal em todas as frentes.

A lucratividade em primeiro lugar criou o caixa e a credibilidade para depois investir pesadamente em P&D e marketing a partir de uma posição de força.

A reviravolta atraiu Warren Buffett, que transformou a Brooks em subsidiária autônoma da Berkshire Hathaway — um raro endosso a uma marca de calçados.

A Brooks se tornou apenas a terceira marca em 30 anos a liderar o canal especializado de corrida dos EUA, provando que um especialista focado pode vencer gigantes multiesportivos em sua própria categoria.

Quando você não consegue vencer como generalista de baixo custo, saia do jogo de volume por completo: escolha o único nicho em que você já tem credibilidade, atenda-o melhor do que qualquer um e deixe o lucro vir antes do crescimento.

A Brooks continuou a compor resultados sob a propriedade paciente da Berkshire. Ultrapassou US$ 500 milhões em vendas em 2014, expandiu-se para Europa, Japão, Coreia e Austrália, e Buffett disse à Footwear News que o segundo centenário da empresa seria o melhor "especialmente se você tiver Jim Weber comandando as coisas". A Brooks acrescentou uma corrida de 5 km patrocinada por Buffett ao fim de semana dos acionistas da Berkshire e eventualmente superou US$ 1 bilhão em receita anual, permanecendo líder do mercado de corrida especializada; Weber liderou a empresa por mais de duas décadas antes de deixar o cargo em 2024.