En una reunión general de julio de 2026, Hershey India comunicó a sus empleados que se retirará del comercio general en los mercados no metropolitanos y se concentrará en las seis principales ciudades del país, un cambio de distribución poco habitual en el sector indio de bienes de consumo masivo, donde Hindustan Unilever, ITC, Mondelez y Nestle India siguen ampliándose hacia ciudades más pequeñas mediante tiendas kirana. La inversión se dirigirá a los consumidores urbanos premium a través del comercio moderno, el comercio rápido, el comercio electrónico y el comercio general metropolitano, además de una renovación de determinados mercados del comercio tradicional. «Estamos reforzando nuestra presencia en canales de alto potencial», afirmó el director general Rahul Jain.
La reestructuración pretende corregir la economía del negocio: los ingresos se mantuvieron prácticamente sin cambios, en 525,2 crore de rupias en el ejercicio cerrado en marzo de 2025 frente a 526,7 crore de rupias un año antes, mientras que la pérdida neta se redujo a 68,6 crore de rupias desde 82,6 crore de rupias, según los registros regulatorios. Los motores de crecimiento están próximos al segmento premium: las ventas de tabletas de chocolate y de comercio rápido se han duplicado, y los jarabes, las cremas para untar y los productos de repostería siguen registrando un sólido crecimiento de dos dígitos.
La apuesta va contra la forma del mercado: el comercio general sigue representando más de tres cuartas partes de las ventas de bienes de consumo masivo en India, pero las categorías premium dependen cada vez más de compradores urbanos acomodados en el comercio minorista moderno y el comercio electrónico. El mercado indio de chocolate y confitería se estima en unos 25.000 crore de rupias, con un consumo per cápita de chocolate de alrededor de 200 gramos frente a más de 10 kg en el Reino Unido.
Las ventas de tabletas de chocolate y de comercio rápido se duplicaron; los jarabes, las cremas para untar y la repostería crecieron a dos dígitos; la pérdida neta se redujo a 68,6 crore de rupias desde 82,6 crore de rupias.
Los ingresos en India se mantuvieron planos interanualmente mientras el negocio registraba una pérdida neta, por lo que una distribución más amplia no se costeaba por sí misma.
La demanda de chocolate premium se concentra en los canales modernos, rápidos y digitales de las seis áreas metropolitanas, donde el precio de Hershey se impone.
El comercio general más allá de las áreas metropolitanas atendía a compradores menos acomodados, lejos del posicionamiento premium de la marca.
Todos los grandes rivales de bienes de consumo masivo seguían avanzando hacia ciudades pequeñas, lo que hacía del enfoque metropolitano una forma más barata de ser distintivo.
La profundidad de distribución es un costo. Cuando el producto es premium, igualar a los rivales tienda por tienda en ciudades pequeñas compra alcance sin margen: la huella correcta es aquella donde tu precio ya se impone.
El movimiento fue confirmado por el director general Rahul Jain, quien afirmó que India es uno de los mercados de crecimiento más importantes de Hershey a nivel mundial y que la estrategia se centra en los principales mercados de comercio general metropolitanos y en una sólida presencia omnicanal. Los registros regulatorios muestran el punto de partida: ingresos planos y una pérdida que se reduce a medida que comienza la reestructuración.
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Las fuentes
- Hershey to focus on top six cities, exit general trade in non metros The Economic Times · economictimes.indiatimes.com ·