ハーシー・インディア、非大都市の一般流通から撤退し6大都市のプレミアム層を狙う

2026年7月のタウンホールで、ハーシー・インディアは従業員に対し、非大都市市場の一般流通から撤退し、国内上位6都市に集中すると伝えた。インドのFMCGでは異例の流通転換であり、ヒンドゥスタン・ユニリーバ、ITC、モンデリーズ、ネスレ・インディアはいずれもキラナ店を通じて中小都市へと拡大を続けている。投資は近代流通、クイックコマース、eコマース、大都市の一般流通を通じて都市部のプレミアム消費者に向けられ、加えて一部の伝統的流通市場の刷新も行う。「当社は潜在性の高いチャネルでの存在感を強化しています」とゼネラルマネージャーのラフル・ジェイン氏は述べた。

このリセットは収益構造の立て直しを狙う。規制当局への提出書類によると、2025年3月終了年度の売上高は前年の₹526.7クロールから₹525.2クロールとほぼ横ばいだった一方、純損失は₹82.6クロールから₹68.6クロールに縮小した。成長の原動力はプレミアム領域に近い部門で、チョコレートバーとクイックコマースの売上は倍増し、シロップ、スプレッド、ベーキング製品は引き続き2桁の力強い成長を続けている。

この賭けは市場の形に逆行する。インドのFMCG売上では一般流通が依然として4分の3超を占めるが、プレミアムカテゴリーは富裕な都市部消費者による近代小売とeコマースがますます牽引している。インドのチョコレート・菓子市場は約₹25,000クロールと推定され、一人当たりのチョコレート消費量は約200グラムで、英国の10kg超と対照的だ。

チョコレートバーとクイックコマースの売上は倍増し、シロップ、スプレッド、ベーキングは2桁成長を遂げ、純損失は₹82.6クロールから₹68.6クロールに縮小した。

インドの売上高は前年比で横ばいの一方、事業は純損失を計上しており、流通の拡大はそれ自体のコストを回収できていなかった。

プレミアムチョコレートの需要は6大都市の近代流通、クイックコマース、デジタルチャネルに集中しており、そこではハーシーの価格帯が優位に立つ。

大都市以外の一般流通はより富裕度の低い消費者に対応しており、ブランドのプレミアムな位置づけから外れていた。

大手FMCG各社はいずれもなお中小都市への深耕を進めており、大都市集中は差別化を図るより安価な方法となった。

流通の深さはコストである。製品がプレミアムである場合、中小都市で競合と店舗ごとに張り合うことは、利益を伴わないリーチを買うことになる。適切な販売網は、自社の価格帯がすでに優位に立つ場所である。

この動きはゼネラルマネージャーのラフル・ジェイン氏が確認した。同氏は、インドは世界のハーシーにとって最も重要な成長市場の一つであり、戦略の中心は上位大都市の一般流通市場と強力なオムニチャネル体制にあると述べた。規制当局への提出書類は出発点を示している。すなわち、リセットが始まる中での横ばいの売上高と縮小する損失である。