허쉬 인도, 6대 도시 프리미엄 소비자 공략 위해 비수도권 일반 거래 채널 철수

2026년 7월 타운홀에서 허쉬 인도는 직원들에게 비수도권 시장의 일반 거래(general trade)에서 철수하고 인도 상위 6대 도시에 집중하겠다고 밝혔다. 이는 인도 FMCG에서 드문 유통 전환이다. 힌두스탄 유니레버, ITC, 몬델리즈, 네슬레 인도는 키라나 매장을 통해 계속 소도시로 확장하고 있다. 투자는 현대적 유통, 퀵커머스, 이커머스, 광역시 일반 거래를 통해 프리미엄 도시 소비자에게 향하며, 일부 전통 거래 시장도 개편한다. 라훌 자인 총괄 매니저는 "잠재력이 높은 채널에서 입지를 강화하고 있다"고 말했다.

이번 재편은 수익 구조를 바로잡는 것을 목표로 한다. 규제 당국 제출 서류에 따르면 2025년 3월 종료 회계연도 매출은 525.2 crore루피로 전년 526.7 crore루피에서 거의 변동이 없었고, 순손실은 82.6 crore루피에서 68.6 crore루피로 축소됐다. 성장 동력은 프리미엄에 가까운 부문이다. 초콜릿 바와 퀵커머스 매출은 두 배로 늘었고, 시럽, 스프레드, 베이킹 제품은 두 자릿수 강한 성장을 이어가고 있다.

이번 승부수는 시장 구조와 배치된다. 인도 FMCG 매출에서 일반 거래는 여전히 4분의 3 이상을 차지하지만, 프리미엄 카테고리는 현대적 소매와 이커머스를 이용하는 부유한 도시 소비자들이 점점 주도하고 있다. 인도의 초콜릿 및 제과 시장은 약 25,000 crore루피로 추정되며, 1인당 초콜릿 소비량은 약 200g으로 영국의 10kg 이상과 대조된다.

초콜릿 바와 퀵커머스 매출은 두 배로 늘었고, 시럽, 스프레드, 베이킹은 두 자릿수 성장했으며, 순손실은 82.6 crore루피에서 68.6 crore루피로 축소됐다.

인도 매출은 전년 대비 정체된 반면 사업은 순손실을 냈기 때문에, 더 넓은 유통이 그 비용을 정당화하지 못했다.

프리미엄 초콜릿 수요는 6대 광역시의 현대적, 퀵, 디지털 채널에 집중되며, 여기서 허쉬의 가격대가 경쟁력을 갖는다.

광역시 밖의 일반 거래는 덜 부유한 소비자를 상대했고, 이는 브랜드의 프리미엄 포지셔닝과 거리가 있었다.

모든 대형 FMCG 경쟁사가 여전히 소도시로 더 깊이 파고들고 있었기에, 광역시 집중은 차별화를 위한 더 저렴한 방법이었다.

유통의 깊이는 비용이다. 제품이 프리미엄일 때 소도시에서 경쟁사와 매장 하나하나를 맞추는 것은 마진 없이 도달 범위만 사는 것이다. 올바른 거점은 당신의 가격대가 이미 경쟁력을 갖는 곳이다.

이번 조치는 라훌 자인 총괄 매니저가 확인했으며, 그는 인도가 전 세계적으로 허쉬의 가장 중요한 성장 시장 중 하나이고 전략은 상위 광역시 일반 거래 시장과 강력한 옴니채널 입지를 중심으로 한다고 말했다. 규제 당국 제출 서류는 출발점을 보여준다. 재편이 시작되면서 매출은 정체되고 손실은 축소되고 있다.