El CEO de Keurig Dr Pepper, Tim Cofer, construyó una cartera desafiante: Dr Pepper superó a Pepsi

Keurig Dr Pepper era en sí misma un experimento: la fusión de 18.700 millones de dólares a mediados de 2018 entre Dr Pepper Snapple y Keurig Green Mountain creó el único gran fabricante de bebidas que abarcaba tanto bebidas calientes como frías, con más de 125 marcas. Pero para 2022 la mitad del café se había estancado —el aumento de los costes del grano elevó los precios de las cápsulas K-Cup y los consumidores se pasaron al café instantáneo—, mientras que la marca insignia Dr Pepper ocupaba un lejano tercer puesto en Norteamérica. Tim Cofer, un ejecutivo de reestructuración de Kraft y Mondelez que nunca había trabajado en bebidas, se incorporó como director de operaciones en noviembre de 2023 y se convirtió en CEO en abril de 2024.

En la empresa de 29.000 empleados, Cofer instaló lo que él llama una cultura desafiante —«jugamos al ataque, no a la defensa»— y comenzó a añadir categorías de rápido crecimiento y alto margen: energéticas, hidratación deportiva, refreshers y cafés helados listos para beber. En octubre de 2024, KDP cerró un acuerdo de 1650 millones de dólares por Ghost, la marca de energéticas fundada por un empresario de 38 años. La operación repitió un manual que Cofer ya había aplicado en Mondelez, donde su grupo de inversión SnackFutures respaldó marcas jóvenes y él sustituyó los cuestionarios y los grupos focales por pruebas de sabor improvisadas en escuelas y mercados de agricultores.

La marca insignia recibió el mismo tratamiento, con un marketing adaptado a la generación Y y a la generación Z, como la campaña «Fansville». Según el perfil de Fortune de junio de 2025, el Dr Pepper clásico había pasado de un lejano tercer puesto a superar al Pepsi regular como el segundo refresco más vendido en Norteamérica, por detrás de Coke. Los analistas seguían calificando el café como el «hijo problemático» de la empresa, lo que dejaba a Cofer la doble tarea de lograr éxitos de alto margen en el lado de los refrescos mientras reactivaba Keurig.

El Dr Pepper clásico superó al Pepsi regular como el segundo refresco más vendido en Norteamérica, por detrás de Coke; Ghost energy adquirida por 1650 millones de dólares

El café, la mitad de la lógica de la fusión de 2018, se había estancado desde 2022 a medida que los costes del grano elevaban los precios de las K-Cup, por lo que el crecimiento tenía que venir de las bebidas frías.

Las energéticas eran el estante de más rápido crecimiento y alto margen en el que un desafiante podía entrar comprando en lugar de construir.

El grupo de inversión de Cofer en Mondelez, SnackFutures, ya había demostrado el modelo de respaldar marcas jóvenes, lo que hacía repetible la compra de Ghost.

El ascenso de Dr Pepper mostró que los consumidores de la generación Y y Z respondían a una antigua marca n.º 3 comercializada con arrogancia desafiante, lo que validaba el cambio de cultura.

Un incumbente a gran escala puede tomar prestadas tácticas de desafiante: comprar la marca de rápido crecimiento en lugar de copiarla, y comercializar la marca insignia para la generación que realmente compra refrescos.

Según el perfil de Fortune de junio de 2025, el acuerdo de 1650 millones de dólares por Ghost —acordado en octubre de 2024— había convertido a KDP en lo que la revista llama el actor más agresivo y creativo del sector, y se mantenía el puesto n.º 2 de Dr Pepper por detrás de Coke. La tarea pendiente era el café: los precios más altos de las K-Cup habían empujado a los consumidores hacia el instantáneo, y Cofer todavía necesitaba elevar a KDP hacia la rentabilidad de Coca-Cola y PepsiCo mientras reactivaba la mitad Keurig de la fusión de 2018.