Le PDG de Keurig Dr Pepper, Tim Cofer, a bâti un portefeuille de challenger — Dr Pepper a dépassé Pepsi

Keurig Dr Pepper était elle-même une expérience : la fusion à 18,7 milliards de dollars, au milieu de l'année 2018, de Dr Pepper Snapple et Keurig Green Mountain a créé le seul grand fabricant de boissons couvrant à la fois les boissons chaudes et froides, avec plus de 125 marques. Mais en 2022, la moitié café s'était aplatie — la hausse du coût des grains avait fait grimper les prix des K-Cup et les buveurs s'étaient reportés vers l'instantané — tandis que la marque phare Dr Pepper restait un lointain troisième en Amérique du Nord. Tim Cofer, un dirigeant de redressement passé par Kraft et Mondelez qui n'avait jamais travaillé dans les boissons, est arrivé comme directeur des opérations en novembre 2023 et est devenu PDG en avril 2024.

Dans l'entreprise de 29 000 salariés, Cofer a instauré ce qu'il appelle une culture de challenger — « nous jouons l'offensive, pas la défense » — et a commencé à ajouter des catégories à forte croissance et à forte marge : énergie, hydratation sportive, rafraîchissements et cafés glacés prêts à boire. En octobre 2024, KDP a conclu un accord de 1,65 milliard de dollars pour Ghost, la marque énergisante fondée par un entrepreneur de 38 ans. L'opération rejouait un playbook que Cofer avait appliqué chez Mondelez, où son groupe de capital-risque SnackFutures soutenait de jeunes marques et où il avait remplacé les questionnaires et les groupes de discussion par des dégustations éphémères dans des écoles et des marchés de producteurs.

La marque phare a reçu le même traitement, avec un marketing adapté à la génération Y et à la génération Z, comme la campagne « Fansville ». Selon le portrait publié par Fortune en juin 2025, le Dr Pepper classique était passé d'un lointain troisième à dépasser le Pepsi classique comme deuxième soda le plus vendu en Amérique du Nord derrière Coke. Les analystes continuaient toutefois d'appeler le café l'« enfant à problèmes » de l'entreprise, laissant à Cofer la double tâche d'enchaîner les succès à forte marge du côté des sodas tout en réchauffant Keurig.

Le Dr Pepper classique a dépassé le Pepsi classique comme deuxième soda le plus vendu en Amérique du Nord derrière Coke ; Ghost energy a été acquis pour 1,65 milliard de dollars

Le café, qui constituait la moitié de la logique de la fusion de 2018, s'était aplati depuis 2022 à mesure que le coût des grains faisait grimper les prix des K-Cup, si bien que la croissance devait venir des boissons froides.

L'énergie était le rayon à la croissance la plus rapide et à forte marge où un challenger pouvait acheter plutôt que construire.

Le groupe de capital-risque de Cofer chez Mondelez, SnackFutures, avait déjà prouvé le modèle du soutien à de jeunes marques, rendant l'achat de Ghost reproductible.

L'ascension de Dr Pepper a montré que les consommateurs des générations Y et Z répondaient à une ancienne marque n° 3 commercialisée avec une arrogance de challenger, validant le changement de culture.

Un acteur établi de grande taille peut emprunter les tactiques du challenger : acheter la marque à forte croissance plutôt que la copier, et commercialiser la marque phare auprès de la génération qui achète réellement du soda.

Au moment du portrait publié par Fortune en juin 2025, l'accord de 1,65 milliard de dollars sur Ghost — conclu en octobre 2024 — avait fait de KDP ce que le magazine appelle l'acteur le plus agressif et le plus créatif du secteur, et la 2e place de Dr Pepper derrière Coke tenait. La tâche non résolue restait le café : la hausse des prix des K-Cup avait poussé les buveurs vers l'instantané, et Cofer devait encore hisser KDP vers la rentabilité de Coca-Cola et PepsiCo tout en réchauffant la moitié Keurig de la fusion de 2018.