La participación del 8,7 % de Sachem Head obligó a US Foods a sustituir a su consejero delegado y a renovar su consejo

US Foods fue durante mucho tiempo el segundo distribuidor estadounidense de servicios alimentarios por detrás de Sysco, pero en 2022 había caído al tercer puesto en la clasificación de distribución generalista de Technomic, superado por Performance Food Group. Sachem Head Capital Management, el fondo activista dirigido por Scott Ferguson, acumuló una participación del 8,7 % y sostuvo públicamente que el problema de la empresa era el liderazgo: el consejero delegado Pietro Satriano no había logrado cerrar la brecha de ventas con Sysco. El fondo llegó a proponer al exdirector de Burger King y Kraft Heinz, Bernardo Hees, como consejero delegado sustituto.

En mayo de 2022 estalló la batalla por poderes: el consejo se negó a nombrar a Hees, pero llegó a un acuerdo con Sachem Head, y Satriano dimitió, y la empresa confirmó posteriormente que la separación se produjo tras un acuerdo con el activista. Sachem Head obtuvo dos puestos de consejero. En noviembre de 2022, US Foods nombró consejero delegado a Dave Flitman, un exejecutivo de Performance Food Group que había dirigido más recientemente al distribuidor de productos de construcción BMC Stock Holdings durante su fusión con Builders FirstSource, alcanzando los objetivos de crecimiento de la empresa fusionada en la mitad del tiempo previsto.

La reorientación operativa se hizo patente con rapidez. En el segundo trimestre del ejercicio fiscal 2024, US Foods registró unas ventas netas de 9.700 millones de dólares, un 7,7 % más, y un EBITDA ajustado récord de 489 millones de dólares, un 13,2 % más con un margen del 5,0 %, su decimotercer trimestre consecutivo de ganancia de cuota con restaurantes independientes. En junio de 2024, la empresa presentó un plan a largo plazo para 2025-2027 con objetivos de crecimiento de ventas del 5 %, de crecimiento del EBITDA ajustado del 10 % y de crecimiento del beneficio por acción ajustado del 20 % anual, respaldado por recompras de acciones y una reducción del apalancamiento.

Un EBITDA ajustado récord de 489 millones de dólares, un 13,2 % más, en el segundo trimestre de 2024; 13 trimestres consecutivos de ganancia de cuota con restaurantes independientes; un plan para 2025-27 con un objetivo de TCAC del EBITDA del 10 %.

La crítica del activista vinculó una única decisión con responsabilidad clara —quién dirige la empresa— a un problema difuso de pérdida de cuota, que un consejo había tolerado durante años.

Una participación del 8,7 % junto con la presión de una amenaza de batalla por poderes hizo inevitable el cambio de consejero delegado; el acuerdo permitió a ambas partes proclamar su victoria mientras la empresa evitaba unas elecciones disputadas.

El historial como operador de Flitman en un competidor directo y en un distribuidor fusionado dio al consejo una contratación defendible que respondía a la exigencia original del activista de contar con un operador experimentado.

Los clientes de restaurantes independientes son el segmento de mayor margen en la distribución de servicios alimentarios, por lo que las ganancias constantes de cuota en ese segmento se tradujeron directamente en un EBITDA récord.

El estancamiento de la cuota de mercado es un problema de liderazgo antes que un problema de estrategia; un activista que nombra al operador que quiere cambia la conversación más rápido que cualquier presentación sobre márgenes.

Scott Ferguson, de Sachem Head, abandonó el consejo de US Foods a principios de 2024, alegando confianza en el liderazgo y la estrategia de la empresa, la señal habitual de que un activista considera concluida su labor. La empresa siguió acumulando resultados: el ejercicio fiscal 2024 arrojó un EBITDA ajustado récord y reiteró sus previsiones para el conjunto del año, se cerró la adquisición de IWC Food Service y continuaron las retribuciones al capital junto con la reducción del apalancamiento. El episodio se convirtió en un punto de referencia en los círculos de distribución por la rapidez con que un cambio de liderazgo puede convertir la defensa de la cuota de mercado en un ataque para ganarla.