Veeba: una cadena de restaurantes fallida se convirtió en un negocio de salsas de INR 1.000 Cr (entrevista)

En su intervención en el D2C Summit de Inc42 (agosto de 2024), el fundador y director general de Veeba Foods, Viraj Bahl, relató cómo su negocio de restaurantes, Pocketful, cerró tras tres años en 2013, y cómo ese fracaso dejó al descubierto un espacio vacío en el mercado indio de condimentos y salsas sobre el que la empresa construyó después.

Fundada en 2013, Veeba empezó como proveedor B2B de condimentos para cadenas de restauración rápida como Domino's antes de aventurarse en el comercio minorista. Tras su entrada en el retail, se ganó el favor de los consumidores y, según el relato de Bahl, escaló hasta los INR 1.000 crore de ingresos en el ejercicio fiscal 2024. Atribuyó el cariño de los clientes a haber añadido un toque indio a salsas occidentales como la chipotle, y a haber construido una empresa de salsas enteramente indianizada.

Bahl fue explícito al atribuir mérito al fracaso: «Si no puedo atribuirme el mérito del fracaso completo del negocio de restaurantes, no puedo atribuirme el mérito completo del éxito del negocio de salsas». También dijo que delega profundamente —«cada CXO es mejor que yo en su vertical»— y que se mantiene vigilante frente a rivales nacionales más recientes como Wingreen, MasterChow y Gusto Chef, además de los incumbentes como Unilever, Mondelez y Kissan.

Veeba superó los INR 1.000 crore de ingresos en el ejercicio fiscal 2024 (según datos aportados por la propia empresa), con clientes en todo el país, y la mayor base en Delhi, Maharashtra y el Sur.

El fracaso fue diagnóstico: el mismo esfuerzo que perdió dinero en restaurantes encontró una brecha estructural: India no tenía ningún campeón nacional de salsas occidentales.

El B2B primero redujo el riesgo del giro: suministrar a cadenas de restauración rápida como Domino's generó volumen y flujo de caja antes de intentar el retail de consumo.

La diferenciación del producto fue cultural, no solo de categoría: indianizar las salsas occidentales dio a Veeba un foso de sabor frente a Kissan, Unilever y Mondelez.

La humildad del fundador es estructural: Bahl dice que cada CXO lo supera en su vertical, lo que permitió a la empresa escalar más allá del techo de una empresa dirigida por su fundador.

Un negocio fracasado puede considerarse investigación de mercado pagada: el fundador que lee el fracaso como datos de demanda en lugar de como un veredicto se pasa al espacio vacío que el fracaso dejó al descubierto.

A fecha del congreso de agosto de 2024, Veeba afirmaba tener ingresos superiores a los INR 1.000 crore en el ejercicio fiscal 2024, con una base de consumidores en todo el país, mientras marcas más nuevas (Wingreen, MasterChow, Gusto Chef) atacaban la categoría que ella creó. Inc42 Plus situó el mercado más amplio de bienes de consumo envasados en línea en camino de alcanzar los 25.000 millones de dólares para 2025, con los alimentos envasados como la categoría más grande.