Veeba：失敗したレストランチェーンが100億ルピーのソース事業に（インタビュー）

Inc42のD2Cサミット（2024年8月）で講演したVeeba Foodsの創業者兼マネージングディレクター、Viraj Bahlは、自身のレストラン事業「Pocketful」が2013年に3年で閉鎖に至った経緯と、その失敗がインドの調味料・ソース市場における空白を浮き彫りにし、同社がその上に事業を築いた経緯を語った。

2013年に設立されたVeebaは、当初Domino'sなどのQSRチェーン向けに調味料を供給するB2B事業者としてスタートし、その後小売事業に進出した。小売参入後は消費者からの支持を獲得し、Bahlの説明によればFY24には売上高100億ルピーまで拡大した。彼は、Chipotleのような西洋のソースにインド的な趣を加えたこと、そして純粋にインド化されたソース企業を築いたことを、消費者に愛された理由として挙げた。

Bahlは失敗を称えることについて明言した。「レストラン事業の完全な失敗について功績を主張できないなら、ソース事業の成功についても完全な功績を主張することはできない」。また、彼は深く権限委譲を行っているとも述べた。「各CXOはそれぞれの分野で私より優れている」。そして、Wingreen、MasterChow、Gusto Chefといった新興の国内競合や、Unilever、Mondelez、Kissanといった既存企業に対して警戒を怠らないと語った。

VeebaはFY24に売上高100億ルピーを突破した（自己申告）。顧客は全国にわたり、最大の基盤はデリー、マハーラーシュトラ、南部である。

失敗は診断的な意味を持っていた。レストランで資金を失ったのと同じ努力が、構造的な空白を発見した。すなわち、インドには国内発の西洋ソースのチャンピオンが存在しなかったのだ。

まずB2Bが軸足移動のリスクを軽減した。Domino'sなどのQSRチェーンへの供給により、消費者向け小売に着手する前に販売量とキャッシュフローを築いた。

製品の差別化は単なるカテゴリーではなく文化的なものだった。西洋のソースをインド化することで、VeebaはKissan、Unilever、Mondelezに対する味の堀を手に入れた。

創業者の謙虚さは構造的なものだ。Bahlは、すべてのCXOがそれぞれの分野で自分を上回っていると述べており、それが同社を創業者主導の限界を超えて拡大させた。

失敗した事業は、支払い済みの市場調査になり得る。失敗を評決ではなく需要データとして読む創業者は、その失敗が露呈した空白へと軸足を移す。

2024年8月のサミット時点で、VeebaはFY24について売上高100億ルピー超と全国的な消費者基盤を主張する一方、新興ブランド（Wingreen、MasterChow、Gusto Chef）が同社の創り出したカテゴリーを攻撃していた。Inc42 Plusは、より広範なオンラインFMCG市場が2025年までに250億ドルに達する軌道にあるとし、加工食品が最大のカテゴリーであるとした。